两头葱地界

针织服装大都是以棉和化纤棉纱为原料，其特点是柔软、有弹性、透气、吸汗、穿着舒适，如运动服和内衣等。针织服装作为服装除了有和梭织服装的共性方面外，还具有其特性。 　

　工艺流程： 纺纱→编织→验布→裁剪→缝制→整烫→检验

（一）纺纱 　　
纺纱的目的是使进厂的棉纱卷绕成一定结构与规格的卷装筒子，以适合针织生产之用。在纺纱过程中要消除纱线上存在的一些疵点，同时使纱线具有一定的均匀的张力，对纱线进行必要的辅助处理，如上蜡、上油等，以改善纱线的编织性能，提高生产效率和改善产品质量。

（二）编织 　　
编织是通过织机使纱线组织成线卷互相串套而成为织物的过程。这也是针织服装和梭织服装的根本区别。 　　编织方法可分为纬编和经编两大类，作为针织用衣的面料大都是纬编织物。纬编是将一根或数根纱线由纬向喂入针织机的工作针上，使纱线顺序地弯曲成圈，且加以串套而形成纬编针织物。用来编织这种针织物的机器称为纬编针织机。纬编对加工纱线的种类和线密度有较大的适应性，所生产的针织物的品种也甚为广泛。纬编针织物的品种繁多，既能织成各种组织的内外衣用坯布，又可编织成单件的成形和部分成形产品，同时纬编的工艺过程和机器结构比较简单，易于操作，机器的生产效率比较高，因此，纬编在针织工业中比重较大。纬编针织机的类型很多，一般都以针床数量，针床形式和用针类别等来区分。经编是由一组或几组平行排列的纱线分别排列在织针上，同时沿纵向编织而成。用来编织这种针织物的机器称为经编针织机。一般经编织物的脱散性和延伸性比纬编织物小，其结构和外形的稳定性较好，它的用途也较广，除可生产衣用面料外，还可生产蚊帐、窗帘、花边装饰织物、医用织物等等，经编机同样也可以以针床、织针针型来进行区分。

（三）验布 　
　由于坯布的质量直接关系到成品的质量和产量，因此裁剪前，必须根据裁剪用布配料单，核对匹数、尺寸、密度、批号、线密度是否符合要求，在验布时对坯布按标准逐一进行检验，对影响成品质量的各类疵点，例如色花、漏针、破洞、油污等须做好标记及质量记录。

（四）裁剪 　　
针织服装裁剪的主要工艺过程： 　　断料→借疵→划样→裁剪→捆扎。 　
　借疵是提高产品质量、节省用料的重要一环，断料过程中尽可能将坯布上的疵点借到裁耗部位或缝合处。　 　　针织面料按经向网目辅料裁剪，裁剪一般采用套裁方式，常用的有平套、互套、镶套、拼接套、剖缝套等。 　　　　　　　　　　　　

针织面料在裁剪中应注意以下事项：

（1）不要将有折叠痕迹处和有印花的边缘处使用在服装的明显部位。
（2）剪裁中不要使用锥孔标记，以免影响成衣的外观。

（五）缝制 　　
我国针织工业现有缝制工艺及设备是以中、高速平缝机（俗称“平车”）、中、高速包缝机（俗称“拷克车”）、绷缝车等缝纫机机型为主。 　　由于针织织物是由线圈串套组成，裁剪后的衣片边缘容易发生脱散，故应先将衣片边缘包缝（俗称“拷边”）后再用平缝机等缝制加工。平缝机和包缝机是缝制针织时装的主要机种。在缝制过程中一般要注意掌握以下要点。

1．缝迹　由于针织面料的织物具有纵向和横向的延伸性（即弹性）的特点及边缘线圈易脱散的缺点，故缝制针织时装的缝迹应满足：
（1）缝迹应具有与针织织物相适应的拉伸性和强力。
（2）缝迹应能防止织物线圈的脱散。
（3）适当控制缝迹的密度。如厚型织物的平缝机缝迹密度控制在9～10针／2cm，包缝机缝迹密度为6～7针／2cm，薄型织物的平缝机缝迹密度控制在10～11针／2cm，包缝机缝迹密度为7～8针／2cm。

2．缝线　一般纯棉针织面料采用9．8tex×4或7．4tex×3的纯棉及涤棉混纺线，化纤针织面料采用7．8tex×2的弹力锦纶丝和5tex×6的锦纶线。缝线要达到下列质量要求：
（1）缝纫机用纯棉线（缝线）应采用精梳棉线，它具有较高的强度和均匀度。
（2）缝线应具有一定的弹性，可防止在缝纫过程中不会由于线的曲折或压挤发生断线现象。
（3）缝线必须具有柔软性。
（4）缝线必须条干均匀光滑，减少缝线在线槽和针孔中受阻或摩擦，避免造成断线和线迹张力不匀等疵点。

3．缝针　缝纫机针又称缝针、机针。为了达到缝针与缝料、缝线的理想配合，必须选择合适的缝针。

（六）整烫 　　
针织服装通过整烫使其外观平整、尺寸准足。熨烫时在衣内套入衬板使产品保持一定的形状和规格，衬板的尺寸比成衣所要求的略大些，以防回缩后规格过小。熨烫的温度一般控制在180℃～200℃之间较为安全，不易烫黄、焦化。

（七）成品检验 　
　成品检验是产品出厂前的一次综合性检验，包括外观质量和内在质量两大项目，外观检验内容有尺寸公差、外观疵点、缝迹牢度等。内在检测项目有面料单位面积重量、色牢度、缩水率等。

作为SOHO来说，外贸代理的收费一般分为两种情况：第一种是买断价格，第二种是按照代理费形式收费。

买断价的形式只要是把退税这一部分体现在买断价格里面，比如13退税的买断价格为8.9,如何来正确理解买断价格呢？我个人认为是这样从以下的几个方面来理解

（1）        买断价格是一个成本的概念
买断价格对SOHO来说，是一个成本概念，他实际上规定了SOHO的货物美金成本。在买断价格下，工厂含税单价除以买断价格就等于你的美金成本。你报给老外的美金单价必须要高于这个价格，否则必然亏本。

（2）        买断价格已经剔除了代理费
  外贸公司按照买断价格来和SOHO结算，在给SOHO买断价格的时候，已经扣除了自己收取的代理费。所以说，如果代理按照买断价格结算，代理公司就不能收取你代理费了，不然属于额外收取费用。


代理费的形式一般是外贸公司按照一定比率计提费用的一种方法。这里涉及到两个因素：
（1）        记提基数
就是外贸公司在什么基数上提取代理费。基数不同，当然代理费用也不同
（2）        记提比率
就是一般是按照多少百分比来提代理费，比率不同代理费也不同

记提基数一般情况按照报关美金作为基数提取代理费。比如按照报关金额的1％收取代理费。明显可见，记提基数越小，你所出的代理费就越小。对SOHO就越有利。

下面请看一个例子：
SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08。


下面我推导一下如何从代理费换算到买断价格。

（换算的基本前提是，在2种情况下SOHO得到的利润是一样的，按照17％增值税发票情况分析）

在买断价格情况下
SOHO利润＝（外汇美金－工厂发票金额/买断价格）* 美金汇率

在代理费形式情况下
SOHO利润＝外汇美金×美金汇率＋退税－工厂货款－代理费

退税＝工厂发票金额/1.17*退税率，工厂货款一般情况下等于工厂发票金额

代理费＝外汇美金×代理费率*美金汇率

那么得出SOHO利润＝外汇美金×美金汇率＋工厂发票金额/1.17*退税率－工厂发票金额－外汇美金×代理费率×美金汇率

然后两式相等
（外汇美金－工厂发票金额/买断价格）* 美金汇率＝外汇美金×美金汇率＋工厂发票金额/1.17*退税率－工厂发票金额－外汇美金×代理费率×美金汇率

根据数学知识应该很容易得出
代理费率＝【（美金汇率/买断价格－（1＋17％－退税率）/1.17）*工厂发票金额】/（外汇美金×美金汇率）

所以当你作为SOHO的时候，在一个具体的单子时，如果外贸公司给你的是买断价格，你可以换算出代理费率，如果外贸公司给你的是代理费形式，你可以换算出买断价格。

然后我们再回到上面的这个例子，

SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08

那么我们可以代入已知数据到上面公式可以算出
买断价格＝8.9811

那么知道这个换算以后有什么好处呢？还是看上例：
SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08


一般的情况是外贸公司做单证的时候肯定是报关美金为10000*12.00＝120000USD，那外贸公司的代理费就要收120000*0.01＝1200USD。

但是如果SOHO够聪明，那么仔细分析下来可以明显看出，120000USD里面是包括了王某的利润，利润没有开到工厂发票中去，利润也不享受退税，那么外贸公司就不能多收这一部分利润的管理费。

那对于SOHO如何解决这个问题呢？很显然，需要找出代理费和买断价格之间如何换算，就是把收代理费的形式折算成买断价格形式。然后用工厂的人民币含税价格除以换算出来的买断价格作为报关的单价，那么很明显的报关金额就少了，SOHO承担的代理费也就少了。也就是相当于你提高了你的买断价格。

在本例子中，你可以报关金额是（90/8.9811）×10000＝100210.44USD
那么外贸公司只能收取你100210.44*0.01＝USD1002.10，是不是明显的你少出了200美金的代理费啊？

所以SOHO在碰到外贸公司按照报关金额收取代理费的时候，一定要这样报关才能避免外贸公司有的时候多收取你的代理费。不花冤枉钱又让外贸代理公司找不到借口才是正道。

总算写完了，我个人得出几个结论：
（1）        代理费形式和买断价格形式是殊途同归，两者可以换算。两者必然是有一个对应关系
（2）        收代理费形式最公平的是按照增值税发票的金额一定比率收取，因为增值税发票只和工厂价格有关，你SOHO可以完全控制工厂的价格。你们认为呢？
（3）        代理费形式和买断价格形式不存在谁合算的问题。

希望能帮助各位SOHO朋友是我的本意。请提出批评指正。转载请注明作者HIEEBASTEN

对外报价就离不开对价格条款的认识，如同样的产品，FOB价格和CNF价格就不一样。因为所有的价格条款下的外销价格都是以FOB条件下的价格为基础的，下面就以FOB（船舷边交货）条件下的报价为例说明我们应如何计算对外报价。

    1.外贸公司或其他采购成品的贸易型公司外贸公司指的是单纯贸易性质的公司。特点是成品的采购和对外销售。一般是要求国内供货方提供增值税发票和出口专用缴款书，作用是证明该批货物是用于出口。这样外贸公司才能办理退税手续。由于现阶段我国的退税都是退给外贸公司的，所以国内供货方（工厂）的报价都是税后价格。

    这里还有一个概念，就是换汇成本，是指每换取1单位的外汇使用的人民币成本，它是衡量价格利润水平的一个重要参数。比如：你的卖价是USD2.10，你的收购成本是RMB17.8，那么换汇成本（不考虑其它费用）就是：换汇成本（x）=人民币成本（A）/外汇收入（B）=17.8/2.10=8.5我们暂时不考虑在特定的换汇成本（如 x =8.5）下，我们的利润水平如何。我们来看一下如何保证我们不亏本，也就是说，我们要计算出在一个临界换汇成本（x），换汇成本高于这个x，我们就会亏损，反之，才会盈利。计算这个x的最好办法是从最简单的概念开始：利润=收入-成本当x=x时，利润=0，就是：收入=成本收入=收汇金额+退税成本=货款+费用就是收汇金额+退税=货款+费用为了更清楚一些，我们设货款=A1,费用=A2,退税率为y,收汇金额=B（以下假设为USD）,那么退税=A1* y /117,另外，我们先不考虑各种费用，即A2=0,那么上面的等式变成了：（假设美元卖出价是8.2646） 8.2646B+A1*y / 117=A1,那么x是什么呢，按照上面的概念， x = A1 / B,不难算出 x = A1 / B = 8.2646 / (1 - y / 117)对于退税是15的， x = 8.2646 / (1 - 15 / 117) = 9.480,就是说，对于工厂报价9.48的产品，如果你对外商的FOB价格如果低于USD1.00，那你就要亏本，一定要高于USD1.00，你才能赚钱。

    我们衡量一个价格的利润水平一般以USD1.00能有多少人民币的利润来说明，如按照刚才的9.48的产品来说，如果如果退税是15%，报价是USD1.30,则x = 7.292,我们可以说这个报价可以一个美金赚人民币 x - x = 9.480 - 7.292 = 2.188.一个美金能赚2.188元人民币！太好了吧？！ 只是一个例子而已，还有，费用还没有计算呢！费用包括：直接费用（可以按照每一票货物来计算的费用）报关费（100-300元 / 20）内陆运费（0-10000000000000元）内装箱费（1000左右 / 20）收汇费用（如L/C的银行费用和不符点费用。USD0-300 /票）商检费用（0.125%的出货金额）代理费用（1%左右）快件费（如给客人寄提单等单据）退税利息间接费用（无法按照每一票货物来计算的费用）办公费用（房租、人员工资、参展费用、水电、福利、差旅等）

    2.生产型企业生产性出口企业实行“免抵退”政策，对于自营出口，没有退税的问题，因而，x都是8.2646，如工厂成本12.00，对外FOB报价是USD1.66, x = 7.23,一个美金能赚 8.26 - 7.23 = 1.03元人民币。

80 From which station does the train leave?

    这列火车从哪个站开出呢?

    81 Can I stop over on the way?

    我在中途可以停吗？

    82 Can I have a second-class one way ticket to Chicago,please?

    请给我一张去芝加哥的单程二等票好吗？

    83 Are there any discount tickets for me?

    给我有折扣吗？

    84 What time does the plane take off?

    飞机何时起飞呢？

    85 One way or a round trip ticket?

    单程票还是双程票呢？

    86 What time does the first train to Boston leave?

    第一班去波士顿的列车什么时间开出呢？

    87 Is it direct train?

    这是直达车吗？

    88 What platform does the train leave from?

    这班车从哪个站台开出呢？

    89 By what time should I check in?

    我该什么时间办理登机手续呢？

    90 What is th boarding time?

    何时登机呢？

    91 How much is the excess baggage charge?

    超额行李费多少钱？

    92 Will this flight leave on time?

    这班机准时起飞吗？

    93 Can I bring this on the plane?

    这件我可以带上飞机吗？

    94 What is the gate number?

    登机门是几号？

    95 Are there reserved seats on the train?

    车上有预订座位吗？

    96 Where is gate six?

    6号登机门在哪儿？

    97 Where is the boarding gate for this flight?

    这班飞机的登机门在哪儿？

    98 Has this seat number started boarding?

    这个座位号已开始登机了吗？

    99 Where is the ticket office?

    售票处在哪儿？

    100 How long is the ticket valid?

    这车票有效期多久？

41 How long are you going to stay here?

    你要在这里停留多久？

    42 Do you have anything to declare?

    你有东西要申报关税吗？

    43 What’s the purpose of your visit?

    你旅行的目的是什么？

    44 What time does the ship leave?

    船什么时间启航？

    45 When will the ship leave for Honolulu?

    这艘船什么时候出发去檀香山？

    46 Could you please give me the departure time?

    你能告诉我出发的时间吗？

    47 Do I need a reservation to go by ship?

    我坐船去需要预订吗？

    48 How much for a one-way ticket to Shanghai?

    去上海的单程票多少钱？

    49 When would you like to return?

    你打算什么时候回来/去？

    50 Do you have any tickets available for that date?

    你们有那天的票吗？

    51 Do you have any tickets available for that date?

    你们有那天的票吗？

    52 How much does a round trip ticket to go there cost?

    张去那边的往返票要多少钱？

    53 Would you take this coat to the cleaner’s?

    你可以把这件外套送到洗衣店吗？

    54 Will you iron out the wrinkles in this skirt?

    可以帮我把这件裙子烫平吗？

55 Won’t you iron this shirt for me?

    可以帮我烫这件衬衫吗？

    56 Will you bring the laundry in if it rains?

    下雨时请你收一下衣服，好吗？

    57 Where am I supposed to pay the excess train fare?

    我应该在哪里补票？

    58 Where can you pick up your suitcase?

    你在哪里取你的手提箱呢？

    59 When can you pick up your ticket?

    你什么时候可拿到车票呢？

    60 Where is immigration?

    入境处在什么地方？

    61 Where can I get my baggage?

    我到哪里去拿我的行李呢？

    62 Is the departure time on schedule?

    起飞时间准时吗？

    63 How long will the flight be delayed?

    班机诞误多长时间？

    64 What’s the cause of the delay?

    什么原因延误？

    65 Will the flight be delayed?

    这班机会延误吗？

    66 May I have baggage tags?

    请给我行李标签好吗？

67 Excuse me, what time will the plane arrive in Tokyo?

    对不起，请问飞机何时到达东京呢？

    68 Could you explain how to fill this out?

    请你说明一下怎样填这张表好吗？

    69 May I have a customs declaration form, please?

    请给一份海关申报表好吗？

    70 May I have a disembarkation card?

    请给我一张离机卡好吗？

    71 Is this within the tax-free limit?

    这个在免税限额内吗？

    72 Where’’s a tax-free shop?

    免税店在哪儿？

    73 What time should I be at the departure gate?

    我在什么时间到登机门？

    74 Could you help me find my baggage?

    请你帮我找我的行李好吗？

    75 Will the flight be canceled?

    这班机会被取消吗？

    76 Would you please make my reservation to Chicago for tomorrow?

    请帮我预订明天去芝加哥的座位好吗？

    77 Do you have a flight to New York departing at about 10 a.m. Next Monday?

    你们有下周一大约下午10点起飞到纽约的班机吗？

    78 What’’s the fare to New York, Economy Class?

    去纽约的经济舱机票多少钱？

    79 Where do I pickup the ticket?

    我什么地方拿机票？

1 I want a package deal including airfare and hotel.

    我需要一个成套服务，包括机票和住宿

    2 I’d like to change this ticket to the first class.

    我想把这张票换成头等车。

    3 I’d like to reserve a sleeper to Chicago.

    我要预订去芝加哥的卧铺。

    4 I won’t check this baggage

    这件行李我不托运。

    5 I’d like to sit in the front of the plane.

    我要坐在飞机前部。

    6 I missed my train.

    我未赶上火车。

    7 I haven’t nothing to declare.

    我没有要申报的东西。

    8 It’s all personal effects.

    这些东西都是我私人用的。

    9 I’ll pick up ticket at the airport counter.

    我会在机场柜台拿机票。

    10 I’d like two seats on today’s Northwest Flight 7 to Detroit, please.

    我想订两张今天西北航空公司7班次到底特律的机票。

    11 We waited for John in the lobby of the airport.

    我们在机场的大厅里等约翰。

    12 I’d like to buy an excursion pass instead.

    我要买一张优待票代替。

    13 I’d like a refund on this ticket.

    14 I’d like to have a seat by the window.

    我要一个靠窗的座位。
15 You have to change at Chicago Station.

    你必须要在芝加哥站转车。

    16 We have only one a day for New York.

    到纽约的一天只有一班。

    17 Sorry, they are already full.

    抱歉，全部满了。

    18 I’d like to reserve a seat to New York.

    我要预订一个座位去纽约。

    19 The flight number is AK708 on September 5th.

    班机号码是9月5日AK708。

    20 There’s a ten thirty flight in the morning.

    早上10点半有班机。

    21 I’m looking for my baggage。

    我正在找我的行李。

    22 I’d like to make a reservation

    我想预订。

    23 The sooner, the better.

    越快越好。

    24 I’d like to change my reservation.

    我想变更一下我的预订。

    25 I’d like to reconfirm my flight from London to Tokyo.

    我要再确认一下我从伦敦到东京的班机。

    26 My reservation number is 2991.

    我的预订号码是2991。

    27 I made a reservation in Tokyo.

    我在东京预订的。

    28 I made reservations yesterday.

    我昨天预订的。

29 I want to reserve a seat from Los Angeles to Tokyo.

    我要预订一张从洛杉矶到东京的机票。

    30 I always have a big wash to do on Saturdays.

    我星期六总是有一大堆的衣物要洗。

    31 The laundry is not dry enough.

    衣服还没干。

    32 I put too much detergent in the washer.

    我在洗衣机里放了太多的洗衣粉。

    33 This stain is really stubborn.

    这污垢去不掉。

    34 I did three loads of wash today.

    我今天洗了三次衣服。

    35 The train is comfortable.

    坐火车很舒服。

    36 I checked my baggage in the baggage section.

    我在行李房托运行李。

    37 He guessed the train would come in early.

    他猜想火车会很早到达。

    38 The stations are always full of people。

    火车站里经常挤满了人。

    39 I hope you have a good trip.

    祝你旅途愉快。

    40 You need to transfer at Central Station.

    你必须在中央车站换车。

商检流程

    以下以外贸公司收购工厂产品出口且外贸公司与工厂所在地归口同一商检局管辖为例说明商检的基本流程:

    1.现在已统一实行电子报检,出口企业需安装当地商检局强行指定的电子报检系统,费用大约4000多元,若企业出口产品较少需商检,觉得不划算,可以请代理报检企业代为报检,需提供代理报检委托书.

    2.进入电子报检系统,按系统要求及出口产品信息输入相关资料,然后点击"发送",该单货的报检信息即传输到商检局联网的系统,发送成功后会自动生成一个报检编号,记下这个号.这个过程其实就是以前手动报检时在商检局报检大厅里的电脑里输机过程的变形.

3.准备报检所需资料,一般为:报检单(原件,出口企业自己报检则盖出口企业公章,若委托代理企业报检则盖代理报检企业章;报检单内容按电子输机的内容填写,务必保持一致;注明随附单据,若在本地口岸报关出口,则选择申领"通关单",若在异地口岸报关出口,则选择申领"换证凭单",即由货代在异地口岸换正式的通关单);工厂检验报告(原件,盖工厂检验章);该批货物外包装生产厂提供的出口包装证(由商检局签发,复印件即可;若出口包装为纸箱,则还需纸箱厂向商检局申请办理《出境货物运输包装性能检验结果单》,需交纳一定费用,约2-3个工作日办好,办好后需将原件交商检局根据此批货物所用纸箱数进行相应的核销);出口合同(复印件);出口发票(复印件);出口箱单(复印件).将全套报检资料交商检局相关负责商检抽样的部门,请他们安排商检.

    4.第一次商检,商检局的大爷大娘们一般会要求到工厂实地抽样商检(熟悉后可以有所变通,可以将货物拉到某个就近的地点进行商检),出口企业需严格遵守跟商检局抽样人士约定的时间,绝对不能晚到(商检局抽样人士不守时可以原谅),而且需安排专车接送,如果产品为某种紧俏商品,商检局的人士可能会提出要多拿一些产品回去仔细化验,这时你要笑脸相迎,慷慨赠与,表现你积极配合的态度.如果商检局人士提出你的产品在某些方面不符合商检程序要求或规定,你就有必要请吃一顿饭或买包烟或做其它善意的表示,一般商检局的人士会比较识相,不会过分为难你.

    5.商检后一般两个工作日内出单,如果你急于发货,可以找抽样的人士疏通,说说好话,陪陪笑脸,他(她)会考虑先出你的单子.

    6.单子送到报检大厅审单中心后,你仍然需要跟报检大厅的人套近乎,要不辞辛苦地守在柜台前,请他们帮忙看看你的单子审得如何了,能否快点出来.

    7.单子出来后,你按照所核商检费用去开发票,交费,拿单,大功告成!

    生产企业自己报检,程序相同;若供货工厂在外地,可由工厂自己报检,将换证凭单寄给你即可,但要注意商业保密问题.

   

首先谈谈如何从网上找客户！（推荐）

    A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。

    B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”）

    c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！.

    在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！

    第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！

    第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！

    第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海。

    还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！

理论最高结汇率，简单的理解就是假设在一切费用为零，只考虑收入，退税，和支付含税货款三个变量情况下，在保持利润不是负数的条件下，1美圆能够最多付工厂的人民币数量。

推导过程

按照中国外贸的特点，正规外贸利润公式,利润＝美金收入＋退税－付工厂货款－费用

我们假设，利润用L表示，美金收入用W表示，退税用T表示
工厂货款用C表示，费用用P表示，外汇美金买入价汇率用H表示
退税率用S表示
（这里假设是开的17％的增值税发票的最普通情况）

那么我们得出：L=W*H+T-C-P

按照我们假设，P＝0
那么我们得出L=W*H+T-C,
理论最高结汇率的条件是L=0，那么我们得出
W*H+T-C=0

根据退税公式：T=C/1.17*S
代入公式：W*H+C/1.17*S-C=0, 把含有C的式子移到左边
W*H=C(1-S/1.17)

得到：C/W=H/(1-S/1.17)=H*(1+17%)/(1+17%-S)

理论最高结汇率就＝外汇美金买入价汇率×（1＋17%）/(1+17%-退税率)

推导完毕。

这个公式可以看出，现行汇率下理论上可以1美圆可以支付多少工厂的含税货款。外贸代理公司所给的买断价格必然小于这个理论最高结汇率。

还可以看出，采取买断价格的外贸代理公司给你的协议中必须会说明汇率水平要在一个区间内才是一个买断价格，如果汇率变动超过这个区间。那么买断价格相应的就会变化。

举一个例子如下，一个单子收汇美金100USD,汇率是8.07，退税率是13％，工厂开票是17％增值税发票。

那么代入公式，最高的理论结汇率是：8.07*（1+17％）/(1+17%-13%)=9.07875

那么此例子中，如果工厂开最高的907.875发票，外贸公司的利润为零（费用不考虑）
我们可以倒算回去
利润＝100*8.07+907.875/1.17×0.13－907.875＝0

出口业务合作协议书出口代理方                  　　　     　（以下简称甲方）委托方                   　　　　  　　　（以下简称乙方）     为了发挥各自优势，共同做好出口创汇工作，本着“诚实、信用”的原则，甲、乙双方经过友好协商达成协议如下：一、        合作形式：1．        乙方以其拥有的出口客户和渠道与甲方进行出口业务合作，乙方承诺其拥有的出口客户和渠道没有侵犯第三者的权益，进行的出口业务内容合法，无欺诈等行为，否则乙方承担最终的全部法律责任；2．        合作期间，乙方作为甲方的业务办事处或业务部对外从事出口业务并承担规定的义务；3．        合作期间，乙方以甲方名义从事出口业务必须遵循本协议的有关规定；4．        合作期间，甲方应对乙方的客户资料进行必要的保密，不得利用乙方的客户资源开展与乙方业务相关的业务；5．        甲方负责报关、报验、制单结汇等工作；二、        出口指标和相关考核：1．        期限：    年    月至      年   月.2．        乙方承诺完成年出口任务      万美元。甲方按出口金额每美元收取代理费       元人民币；或按等值的代理费进行买断，买断比例为1美元：          人民币，采取买断式，乙方必须提供足额的增值税发票和专用缴款书。三、        基本规定：（一）        甲方的权利和义务：1．        按照甲方的标准合同格式负责对外出口合同的签订；2．        按照甲方标准合同格式与有关的供货单位签订代理出口合同；3．        负责报关、报验、投保、结汇以及有关文件的申领（应由乙方提供的文件除外）等工作,要求及时、准确；4．        按照代理出口合同约定的付款时间及时与供货单位结算货款；5．        按照本协议的有关规定及时向乙方分配其应得的利润。（二）        乙方的权利和义务：1．        按照本协议业务操作的有关规定负责对外的磋商；2．        按照出口合同的有关规定负责出口货物的质量监督和把关工作，督促有关供货单位按时、按质交货并对有关供货方的质量承担担保连带责任；3．        及时向甲方提供与出口业务有关的文件或单据；4．        负责出口货物的安全收汇并对延迟收汇和不能收汇以及不能按时收汇核销承担全部的责任；5．        乙方应负责出口收汇核销单和出口退税文件的按时收回和交接工作。6．        乙方应负责逾期账款的催收工作并承担国外客户的理赔工作。7．        按照本协议的有关规定及时从甲方得到应分配的利润。（三）        业务操作的具体规定：1．        由乙方具体负责出口业务的磋商和成交工作，对外签订出口合同须以甲方名义并使用甲方的标准出口合同格式。2．        出口合同的卖方和/或信用证的受益人是： 江苏舜天股份有限公司    （JIANGSU SAINTY CORP., LTD. NO.98 JIANYE ROAD NANJING,CHINA.）注:在T/T汇款的情况下,应要求客户在汇款单上注明出口合同号码。3．        及时与有关的供货单位签订有关合同,合同中应对质量条款和具体的技术指标做重点规定特别是必须明确应在收到国外的货款后才能支付供货方货款或类似的条款；上述合同签订后，甲方应给乙方一份留存；4．        合作期间，甲方先行预付部分资金或垫付费用及预先垫付的退税等应按实收取财务利息, 预先垫付的退税利息按照财务利息(5.75‰)/月息×   10个月收取;5．        甲方应认真制作有关的出运、报关、报验和结汇单据，做到“准确、完整、无误”；同时，应积极协作乙方及时申领和寄送有关文件；6．        货物须担保出运或单据须担保结汇，乙方须及时和客户联系并向甲方提供客户同意货物担保出运或接受单据不符并担保付款的书面文件;7．        合作期间，在货物按期、按质出运的情况下甲方应按照代理合同约定的付款时间及时与有关供货单位进行结算；货款的结算时间如下：收到国外货款日后    个工作日内(节假日例外)；货款结算必须符合下列条件：A．        货物必须已经出运；B．        货款结算的基本文件必须齐全，货款结算的基本文件包括： 出口发票/ 增值税发票/专用缴款书/提单副本；C．        有关票据内容必须真实、有效（包括票据表面完整）；D．        结算的的数量、金额必须与出运的货物完全一致；E．        在代理出口或T/T付款条件下，货款必须已经收汇；    货款的支付：增值税发票、专用缴款书须符合开票资料的要求，有关开票资料将另行通知；如因业务需要，应开具发票企业的要求，须将货款付给其他企业的，必须有开具发票的企业填写代付委托书，并加盖企业公章；货款支付时，如受款单位与甲方存在欠款的，应按实扣回；8．        每笔出口贸易如有客户佣金部分，应在收到全部货款后及时支付给客户。9．        乙方应承担有关业务项下产生的费用如：结汇费用、国外运费、保险费、内陆费用、核销费、邮电费用、集港费用、银行利息等；（四）        利益结算与分配：乙方的利润和甲方代理费每笔结清并在该笔业务完全操作完成后（如安全结汇/费用清楚/单证票据齐全/退税核销文件按期退回等）15天进行分配；利润分配时如乙方以前的业务中存在逾期帐款、库存或存在其他损失，应按实计入费用并在利润分配时从其利润中扣减；利润分配时乙方应提供必要的合法有效的票据；   甲方：出口代理方                 乙方：                                               年      月      日

随着中国加入世贸组织，互联网信息化高速发展带来的机遇，加之传统外贸企业的固疾逐步推生出一个全新的行业??外贸SOHO族。他们厌倦了那种朝九晚五、板如座种的生活方式，在SOHU中寻找到自我实现的途径。然而，若自我定位不当、业务素养及开拓能力不足就仓促上阵，都可能面临进退维谷的窘境。 那么要成为一个成功的外贸SOHO族，需要什么条件？笔者就多年的实践，谈谈我的看法！

一；心理素养 这也许是一场轮盘赌，你当然可能赢得你想得到的自由、惬意，还有大把的美元。不过，你也有可能输得很惨，你会为自己当初冒失的选择而后悔莫及！不要怪我没提醒你噢！有句话你得记住：在这个世界，你有付出却不是百分之百可以得到回报的！ 首先，你应该得到家人和朋友的理解支持。如果一年下来，你还没“开糊”，如果你碰上一个不守信誉的客户，如果你遇到一个粗制滥造的工厂，如果......。任何时候你要记住的是：家人和朋友永远都是你心灵得以慰籍和停靠的港湾。 其次，你必须克服自身的惰性；一旦SOHO的新鲜感一去不返，寂寞和孤独会一齐找上门来。如果你是球迷，你一定会通宵达旦地大球小球连着看，因为闲得累;如果你喜欢社交，你也会对各种聚会乐此不疲，因为闷得慌！然而此时，你必须时时对自己说我是老板，我得更加努力去做我的事。实在无事，你也要不断充实自己，因为你深处一个充满竞争的社会。什么？还是无事可做，那你到最酷外贸论坛www.5tradenet来找我聊聊好了。反正不是有句话“今天不努力工作，明天就得努力找工作”吗！

二；业务素养 要成为一个成功的外贸SOHU族，业务素养的高低是你成功的基石。
1；语言能力 你应该能通晓一门外语。试想一个不能和客户充分勾通的人，很难想象会做好这一行。另外E文的重要性，无须多说！
2；专业知识 你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高，但基本常识必须了解。主要包括：常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运等基本知识。并非广告，记得经常来我的网站看看，肯定对你有帮助哦。 另外就是对你所做的产品要有比较专业的了解。一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉，他们往往会从与你的交流中，作出是否继续合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度，关系到能否让客户对你形成好的第一印象，这就象谈恋爱时的一见钟情，这一点非常关键。

三；客户资源 固定的客户群,对你事业的起步是必须的；请注意我说的是“群”，而不是单单一两个客户。至少你也得有四五个，有80%以上把握能以后做起来的客人。这里要提醒你的就是，并非以前一直与你合作的客户都愿意和SOHU族的你继续合作。这一点你得有充分的思想准备。要说其原因，你应该能明了！笔者当初离开公司,开始SOHU之旅的时候，曾经打着自己的小九九，掐指一算，满有把握的客户有五六个(有的都合作七八年，自以为关系相当铁，甚至还有几个作了支持的承诺！）.事实上，到现在为此，这些老关系也只有一个客户一直在合作，其它的客户都是以后发展起来的。

四；财力资源
1;基础办公设备支出 电脑的重要性不必多说,最好是笔记本，便于随时查阅资料及方便携带。与电脑匹配的宽带接入以及打印机是任何职业在家办公族的必备武器，扫描仪、数码相机及传真机眼下也缺不了。
2；支付订金所需 要知道，当你开始对工厂下单的时候，你只是一个没有单位、没有公章、没有担保的“三无”个体户。即便交情再好，不支付订金恐怕也不符合现今的商务逻辑。至少开始的一两次订单，你必须有订金才行。如果你能轻易搞定，那最好不过。
3；保险必须要买 　　天有不测风云，人有旦夕祸福。SOHO一族, 养老保险、医疗保险必须要有，以备不测。有些地方个人不好办理的，可以找单位挂靠。据我所知一般在发达国家，人们月收入的30%以上用于购买各种保险。
4;其它开支 杂七杂八比如招待费、差旅费、邮寄费、手机费等等。还有你得准备好一些生活费哦,一般来说第一年入不敷出是正常不过！

话暂至此，想做外贸SOHO族，您都准备好了吗？ 什么？你都没问题？！ OK,那我们来谈谈实战外贸SOHO的体会，全当抛砖引玉吧！

实战篇 第一步，先得找个可靠的外贸公司挂靠。注意一定得可靠，一般要找实力雄厚的大公司，这样你的资金以及结算上才有安全保障。千万不要因为贪图几个代理费的小钱去找小公司，那样的风险不值得冒！一般地说，1美金大概需要0.06元代理费，外加一年的退税利息。当然你也可以找一个有自营进出口权的工厂代理出口，那样出口退税就可以直接抵扣工厂的?值税，可以不用支付退税利息。不过工厂因受经营范围的局限，难以展开手脚。 找好代理之后，让我们开始全新的SOHO之旅吧！
首先；你得为自己建立一个E文网站 战斗开始之前，得先垒好堡垒吧！一个简洁明快、图文并茂的E文网站，是你起步的开始！建议你申请一个一个国际域名，冗长的二级、三级免费域名，谁记得住喔？条件许可也可以弄一个付费空间，这样在速度以及稳定性等方面有了保证！反正肉都买了，也不在乎这点酱钱。实在资金紧张或不想投入太大，我带你去这里：http://www.ecplaza.net/ 以及 http://www.ec21.com都有不错的免费域名、空间。老外的，不用白不用！最要命的是这两个网站都有很高的国际买家点击量，产品进入他们的数据库，你就等着收订单吧！把你想做的产品都押上来吧，关于产品的资料一定要清晰明了。另外要说的是，尽量要以工厂的名义出现，因为现在许多老外不愿意和外贸公司打交道，这一点要注意！
其次；集中火力进行产品宣传 网站搞好了，还得宣传啊.你可以每隔一个星期在一些著名的商贸站点，发布你的信息，等订单上勾喔。比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不错哦。不过挨个站点的登陆发布trade leads,的确累人！你可以花些费用买套供求信息发布系统。比如，环球商务信息发布系统、商务快车等效果还算可以，数分钟就让你的产品登上几百个国际供求公告版，感觉只有一个字“爽”！
第三；正确判断有效的询盘 对于客户询盘，我得多说几句。一般来说，如果该客户对你所经营的产品技术参数、规格型号甚至货柜装箱数很了解，这种询盘千万要小心回复。弄不好就会溜掉一条大鱼哦。另外就是一般产品的销售都有区域性，那些来自你的产品销售区的询盘，也要引起重视。那些对你的产品一知半解，不知所云的询盘，一般不要理睬，理了也白理。
第四；搞定几个稳定的供货商 有了客户，没有稳定可靠的生产工厂也白搭。为方便工作，可以和所代理的外贸公司商量，印一个该公司业务XX部的名片。纯粹是为工作方便而已，如果你拿去招摇撞骗，可与我无关噢。一般地说初次交道，工厂肯定要求打订金，那没办法只好打啦。如果双方都能诚信合作，以后就不用再麻烦了。也许你能巧舌如簧到什么订金都不必，那我一定恭喜你；如果工厂坚持带款提货，那么我只好为你难过，只能怨你自己了。别看人家SOHO那么风光，好运气可不是每个人都有的哦。
第五；广泛发展，多条腿走路 成了SOHO一族，往往意味着更多的自由安排时间。你可以最大限度地和其他行业外贸人士多交流，接触更多的它类产品制造商，千万不要在一棵树上吊死。还是那句老话，多插柳，万一真的成了荫呢！告诉你，不要忘记常来最酷外贸论坛来看看，你一定会有收获的喔。又做广告了？真对不起！

技巧篇 一；如何对付客户要看工厂？ 这里有一大法，虚实结合之移花接木。首先和工厂约法三章，不得擅自和客户联系。如果有利可图，一般地说工厂都会同意的。要是感觉不对，换一个工厂呗，同时要求他们为你准备一盒工厂业务部的名片应付客户，联系方式可一定要是你的哦！（是不是感觉有点太那个了，，没办法无奸不商嘛!）。
二；注册个人的产品商标 你可以去工商部门注册一个自己专用的商标，所有的产品都用这个商标。这样可以避免以后工厂撇开你，直接和客户打交道的可能，同时也是自身实力的体现。
三；起步阶段没有必要注册公司！ 如果您已有可靠的客户和供货商,如果现在就注册公司，一来需一大笔注册资金，二来程序较为麻烦，三来运营成本会上升。如果贸然注册，则有可能以后骑虎难下。建议先虚拟一公司，与国外联络，寻找买家。
四；注册离岸公司 如果有了足够的客户和供应商，那么接下来你就得考虑结算款项的快捷安全可掌控。这时你可以注册一个香港离岸公司(手续：需注册者的护照， 注册费用大概USD1500，然后每年的维护费用是USD1000）。 可以在国内的外资银行开立外币帐户，并在国内自由操作结算业务。 香港离岸公司其最大的好处是可以避税。通常的办法是您可以与国内的供货商签订一份代理出口合同,即可回避退税问题.或您公司与工厂直接签订一份代理出口合同,这样,也可以不用在香港成立一家公司,向工厂提供未退税证明,由工厂退税.开立离岸账户的最大好处就是免税和与第三国贸易.

作为SOHO来说，外贸代理的收费一般分为两种情况：第一种是买断价格，第二种是按照代理费形式收费。

买断价的形式只要是把退税这一部分体现在买断价格里面，比如13退税的买断价格为8.9,如何来正确理解买断价格呢？我个人认为是这样从以下的几个方面来理解

（1）        买断价格是一个成本的概念
买断价格对SOHO来说，是一个成本概念，他实际上规定了SOHO的货物美金成本。在买断价格下，工厂含税单价除以买断价格就等于你的美金成本。你报给老外的美金单价必须要高于这个价格，否则必然亏本。

（2）        买断价格已经剔除了代理费
  外贸公司按照买断价格来和SOHO结算，在给SOHO买断价格的时候，已经扣除了自己收取的代理费。所以说，如果代理按照买断价格结算，代理公司就不能收取你代理费了，不然属于额外收取费用。


代理费的形式一般是外贸公司按照一定比率计提费用的一种方法。这里涉及到两个因素：
（1）        记提基数
就是外贸公司在什么基数上提取代理费。基数不同，当然代理费用也不同
（2）        记提比率
就是一般是按照多少百分比来提代理费，比率不同代理费也不同

记提基数一般情况按照报关美金作为基数提取代理费。比如按照报关金额的1％收取代理费。明显可见，记提基数越小，你所出的代理费就越小。对SOHO就越有利。

下面请看一个例子：
SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08。


下面我推导一下如何从代理费换算到买断价格。

（换算的基本前提是，在2种情况下SOHO得到的利润是一样的，按照17％增值税发票情况分析）

在买断价格情况下
SOHO利润＝（外汇美金－工厂发票金额/买断价格）* 美金汇率

在代理费形式情况下
SOHO利润＝外汇美金×美金汇率＋退税－工厂货款－代理费

退税＝工厂发票金额/1.17*退税率，工厂货款一般情况下等于工厂发票金额

代理费＝外汇美金×代理费率*美金汇率

那么得出SOHO利润＝外汇美金×美金汇率＋工厂发票金额/1.17*退税率－工厂发票金额－外汇美金×代理费率×美金汇率

然后两式相等
（外汇美金－工厂发票金额/买断价格）* 美金汇率＝外汇美金×美金汇率＋工厂发票金额/1.17*退税率－工厂发票金额－外汇美金×代理费率×美金汇率

根据数学知识应该很容易得出
代理费率＝【（美金汇率/买断价格－（1＋17％－退税率）/1.17）*工厂发票金额】/（外汇美金×美金汇率）

所以当你作为SOHO的时候，在一个具体的单子时，如果外贸公司给你的是买断价格，你可以换算出代理费率，如果外贸公司给你的是代理费形式，你可以换算出买断价格。

然后我们再回到上面的这个例子，

SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08

那么我们可以代入已知数据到上面公式可以算出
买断价格＝8.9811

那么知道这个换算以后有什么好处呢？还是看上例：
SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08


一般的情况是外贸公司做单证的时候肯定是报关美金为10000*12.00＝120000USD，那外贸公司的代理费就要收120000*0.01＝1200USD。

但是如果SOHO够聪明，那么仔细分析下来可以明显看出，120000USD里面是包括了王某的利润，利润没有开到工厂发票中去，利润也不享受退税，那么外贸公司就不能多收这一部分利润的管理费。

那对于SOHO如何解决这个问题呢？很显然，需要找出代理费和买断价格之间如何换算，就是把收代理费的形式折算成买断价格形式。然后用工厂的人民币含税价格除以换算出来的买断价格作为报关的单价，那么很明显的报关金额就少了，SOHO承担的代理费也就少了。也就是相当于你提高了你的买断价格。

在本例子中，你可以报关金额是（90/8.9811）×10000＝100210.44USD
那么外贸公司只能收取你100210.44*0.01＝USD1002.10，是不是明显的你少出了200美金的代理费啊？

所以SOHO在碰到外贸公司按照报关金额收取代理费的时候，一定要这样报关才能避免外贸公司有的时候多收取你的代理费。不花冤枉钱又让外贸代理公司找不到借口才是正道。

总算写完了，我个人得出几个结论：
（1）        代理费形式和买断价格形式是殊途同归，两者可以换算。两者必然是有一个对应关系
（2）        收代理费形式最公平的是按照增值税发票的金额一定比率收取，因为增值税发票只和工厂价格有关，你SOHO可以完全控制工厂的价格。你们认为呢？
（3）        代理费形式和买断价格形式不存在谁合算的问题。

希望能帮助各位SOHO朋友是我的本意。请提出批评指正。转载请注明作者HIEEBASTEN

Jade,福步外贸论坛“外贸单证”版版主，高中毕业，93年进入外贸行业，刚开始，只是在公司的外贸仓库工作，10多年后的今天，他已成为一位有着丰富经验的SOHO人士。

    （一）多年外贸基础

在QQ中，Jade是那样的风趣，闲谈过后，进入话题：“我93年在公司的外贸仓库工作，95年开始做单证，虽说是做单证，但基本上除了接订单，剩下的整个外贸流程都是我在做，从安排生产计划，到跟单，做单证，除了办理退税，要跟踪整个订单的流程，随时掌握动向。”

    当时工资很低，工作却十分辛苦，Jade一人顶了4个人的岗位。另外还经常会受气，事情做的再好，都只是领导的功劳，稍微出点差错，就会被贬的一无是处。而工作特别细心的Jade，做事情十分有耐心，只要经过他手里的东西，一般都不会出差错，这让他在当地的外贸行业颇受好评，办事也是一路畅通。

    因收入与付出反比太大，2000年末，Jade离开了那家工作了10年的公司，虽有不舍，却也义无反顾。似乎有先见之明的，他曾工作过的国企，今年已被卖为私企，50%的工人下岗。

    （二）从单证到SOHO

    有了多年的外贸基础，Jade离开那家公司后，给自己配置了一台电脑，一台传真，一部电话，就加入到当时刚刚在国内兴起的SOHO一族。

    然后现实并不如想象中的顺利，刚出来的Jade，因对市场估计不足，不知以前公司的产品已经老化，销路已经衰退，仍然站在原地推销老公司的产品。6个月下来，在网上找了很多客户，也接了很多的询盘，却总是在还盘后就不再有任何的消息。

    这种情况持续了半年，Jade终于发现了问题，因为他所在的地方是工具之乡，在离开原公司前，已有很多小厂出现，价格竞争十分激烈，如果没有一定的技巧，SOHO很难做起来。于是他及时调整格局，在网上搜索一些畅销的及难度比较大的产品。在看了很多国外的大网站后，Jade才发现，原来自己一直是坐井观天，他以前从不知道，自己从事的这一行，竟然有这么多的花样，而自己原公司的产品，仅仅只是一个小角落中的细沙，而且是竞争十分激烈的那一部分，所以，SOHO一族夹在其中，根本没法生存。

    Jade选了一些品种后，开始找工厂，向工厂了解产品，以及产品的用途及使用方法，经常跑工厂取经，在这个过程中，边学边推销。

    在这之后的2个月，有客户开始询价，都会问一些很专业的知识，而这个时候的Jade，已经能够以专业人士的角度来回答问题，让客人很满意。“我的第一个客户和我说：‘你很专业，我们有合作的可能’”。

    2001年底，Jade的第一个客人表示要下一个试订单。2002年初Jade拿到了第一张单，300美金。SOHO生涯算是从此正式开张。

    忆及没有订单的那段日子，Jade仍记忆犹新：“当时心里很着急，心情也不好，但我始终相信，我的努力不会白费，我一定会拼出来，所以，我不放弃，也不会放弃，我一直在努力，终于还是熬出来了。”

    人是一种很自私的动物，Jade原公司的人认为他注定要失败，都在等着看笑话，然而，Jade凭着一份干劲及执著的心，向大家证明了他自己。

    （三）精彩SOHO历程

    2002年上半年他从网上做了3个客户，其它的很多都只是要目录，寄出去之后就不再有任何消息。

    “我总结出来，一般人要目录，都只是拿去做参考，并不一定会合作。这个时候，我就注意了，凡是要目录的，一律不寄，就说目录用完，需要等新的目录出来。要样品可以提供，快递费倒付，有订单再返还。”

    这时候，Jade开始着手做网站，与此同时，他的第一个美国客户开始和他联系。这个美国客人表示以上的条件都没有问题，报价通过后，就寄了样品。网站还没有做好，这个客人就下了正式订单7000美金。辞职出来后，这是第一个金额稍大点的订单，款到发货，付款时，客人征得同意，扣了200美金的快递费。

    2002年9月，网站完工，有客人来询价，Jade推荐他看网站，来往交流大约一个月后订单成交。这是网站做好后的第一个订单。生意，也是从此刻慢慢好起来。2002年，共做了大约25000美金。虽然数目很少，但却给了当时的Jade无数的信心。

    （四）SOHO经验

    对于现在，很多人都在争论，到底是该先了解产品再寻找客人还是该找了客人再去熟悉产品，Jade有自己的看法。

    “首先去了解产品行情，找准产品方向，然后找工厂向他们请教，学习产品知识，不懂产品，你没办法向客户推销. 2002年上半年做了几个小单，但是只要是台湾，新加坡的几个客户，基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虚心向工厂学习,经过几个月的努力，真正学到了好多的东西，也大开眼界,发现原来在公司真是坐井观天哦，产品范围太狭小了，发了很多的邮件出去推销新学到的产品。”

    Jade认为，有了一定的外贸基础再做SOHO会好些。因为时间长一点，功底深一点，有了基础，对SOHO操作起来更顺手，对外贸流程越熟悉越好，对产品知识懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不错的，现在很多从外贸公司出来的人，都会带着自己的客户出来做SOHO。

    “我出来的时候最困难，原来是做单证、跟单的，一个客户都没有，白手起家。外贸基础扎实，对SOHO很有利，我深有体会。我在这个行业是呆了8年才出来SOHO的，我在仓库做过1年，财务1年，然后是单证、跟单6年，如果算车间就是10年。”

    “如果说在车间只是熟悉单一产品，那在仓库的一年，就是对整个公司的产品都非常的熟悉，非常了解了，然后是单证和跟单，就接着对外贸流程，对产品有了进一步的了解和加深。我唯一的优点就是做事情非常好耐心,所以在我出来SOHO前，对产品，对外贸流程有了足够的了解，自己心中有那么一点点底子,也就给自己壮了一点点胆子。

    现在很多人刚接触外贸，看到很多人都成了SOHO，觉得这是种时尚，也加入其中，也许有的人运气好，一试就成，但毕竟只是少数。做任何事情，都要一个过程，需要扎实的功底，需要循序渐进的。

    曾听说过Jade跟厂家关系处理的很好，Jade谦虚地笑了笑：“我是从工厂出来的，也就比较理解工厂的苦衷.一般情况下，只要客户不将价格杀的太死，我就不会降工厂的价格，即使有时自己会赚的非常少。我知道，一分价钱一分货，价格低了，无非是品质差了，价格实在太低，我宁可不做，钱可以慢慢赚，我只做中、高档的产品。有时，赶走客户也是必然的，可那是没办法的事情，我不想只赚一单，我们要的是单单都赚钱，15万美金的订单我都可以放弃，我追求的是稳中取胜。做SOHO，收款要稳，品质要稳，服务要好，否则怎么能够站稳这一席之地呢。收款没有保障的我不做.客户价格砍得太低，则品质没有保障，我也不做。客户要求办的事情，我会尽量做到最好！”

    做外贸，难免会遇到客人因产品质量或者其它问题而投诉，Jade也不例外。然而却只是仅仅的一次：“问题不在我，是客户自己造成的原因。他说要赔，我说我自己造成的原因，赔是理所当然，但是做形式发票的时候我说得很清楚，你也确认了，收到货说不行，那问题不在我，我当然不赔。有将近1年不做了，最近突然下个订单过来，证明我的服务，我的品质肯定要比他新找的供应商好.因为已经停1年，又突然回来找我。”

    在这其中，虽然与客人关系变的很僵，可Jade仍保持每月联系一次，问候一下。所有客人都是这样，让客人明白，不管做不做生意，Jade都会记得他们。

    “有个客户也是，有半年不下单了，感恩节我发了邮件给他，也就是“节日快乐”之类的，过完节，居然突然下个订单来。”

    一般的中间商都会头疼客人看工厂的问题，Jade对此有着自己的见解：“我们做网络贸易的，一般很少会有客户来，这是优势。等他要来了，基本上也做的很熟悉了，直接带去工厂也无所谓，有好几个客户都是这样子，也没出什么问题。甚至有个客户，来过中国后，回去以后自己找的工厂，订单也下给我一起做，今天接的这一单就是同样的情况，不过我很少有客户来。”

    2004年夏天，Jade在网上认识了一个客户，交流了一个月，下了一个单一品种的100多万的订单。这对于网络贸易者来说，是很难得的。

    “关键还是我对产品的熟悉程度，他来看过工厂。货做了3个月出完，钱基本上都到位了。他需要了解的所有产品信息，他了解的和不了解的我都能够解答给他，所以我们对产品一定要熟，对于产品，我们要让客户心服口服。千万不能让客户觉得你是个门外汉。”

    （五）给SOHO新加入者的话

    “SOHO这个行业，在中国发展的很快，很多外贸公司的朋友都出来做了，我希望已经走上SOHO之路的和准备走上SOHO之路的朋友们，大家在SOHO路上一路走好，一帆风顺！另外，也祝福步外贸论坛的朋友们圣诞快乐，元旦快乐！2005年，希望大家接更多的生意，更多的单！”

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XX深圳外贸有限责任公司出口业务员工作合同

    甲方：XX外贸公司

    乙方： （自然人）

    一、甲方责任义务：

    1、 甲方同意乙方成为本公司出口业务员；

    2、 甲方同意乙方以中商深圳外贸有限责任公司名义对外开展业务。并向乙方颁发正式委托授权书。每份委托授权书有效期限一年。

    3、 甲方将无偿提供谈判场所；提供通讯便利，但其实际发生的费用在乙方业务收入中扣减。无偿提供出口业务及法律法规咨询；按时提供全套公司单证；在乙方所在地办理海关、商检备案手续。如乙方需要，甲方可为乙方提供网络空间。

    4、 甲方保证维护乙方的商业秘密。并通过自己的渠道协助乙方扩大业务。

    5、 甲方保证乙方运用资金的安全，承诺不挪用，不拖付乙方资金往来，并在安全收汇后2--3个工作日，按照当日牌价结算人民币货款给乙方。甲方保证乙方的利润所得，并根据双方商定的时间方式，向乙方支付。

    二、乙方责任义务：

    1、 遵守法律和国家外贸、外汇、海关方面的政策。承担自身业务中的法律责任。

    2、 维护甲方的声誉和利益，遵守甲方及其它双方商定的工作程序；

    3、 自行承担自身业务的所有费用。

    4、 在甲方经营范围内，所有出口业务均通过甲方操作。

    5、 单单结汇。乙方应按每美元xxx 人民币支付给甲方管理费。

    三、法律责任：

    乙方若与客户发生经济纠纷或经营不善等原因，造成甲方的声誉和利益损害，乙方应当承担一切责任。乙方应履行中华人民共和国的合同法和经济法有关法律条文，赔偿甲方的一切损失。

    四、其它事项：

    本协议一式两份双方各执一份，甲乙双方在执行过程中，若对本协议上述条款有不同的见解和异议，需经双方协商研究同意后方能够进行修改和补充。本协议有效期自 年 月 日至 年 月 日止。

    甲方： 乙方

    XX外贸公司 （签字）

    法人代表： 身份证号：

    签订日期： 年 月 日