两头葱地界

于是就是跟客户确定交货期, 提供给他开证资料等一系列的具体工作. 1月初接到了客户的信用证, 立即安排生产, 确保第一单按时发货.

一切还算顺利, 期间我跟工厂多次交涉, 终于按时发运了. 于是忙着交单议付等事情, 我们公司每个业务员都是各个项目的负责人， 都是从头跟到尾, 这样的工作流程有优点也有缺点, 优点就是不用给别人交代工作了自己都干完了. 缺点就是同事之间会缺乏交流, 各管一摊有点铁路警察的味道.

一个月很快就过去了. 客户接到货以后马上给我发了EMAIL.  提出了一系列的问题和建议.

客户收到货以后提了很多的宝贵意见, 对我们的产品改进有很大的帮助, 有很多问题也是我意识到但是没有机会跟相关部门反应的, 这次接到了客户的EMAIL我立即翻译好到相关部门去传递, 希望能引起他们的重视, 以后不要再犯同样的错误.

但是往往都是事与愿违的, 很多问题都没有得到实际的改善.

到了2005年3月我又接到了客户的第二个定单, 这次虽然只有两台车,走一个20'柜但是我仍然很高兴, 毕竟是连续订货, 这就说明该客户有自己稳定的市场. 于是我就与设计部门联系, 再次提醒他们需要改进的地方. 到了快发货的时候我到车间一看已经下了生产线的产品缺陷很多. 不是被碰掉了漆就是管线走的很乱, 总之客户提出需要改进的地方还依然是老样子. 看来这次又得砸锅了!  有时在工厂做外贸这是最大的尴尬! 也是永远无法彻底解决的问题.

因为我们公司对业务员的考核是包括各项销售费用的. 也就是说招待客户的花销要从年底奖金中扣除, 不过我这次就当是赌一把了. 客户很喜欢中国的白酒我就送了他一瓶小全兴, 酒店卖80元, 感觉还行. 就送了.客户更高兴了. 告诉我下次再来的时候给我带丹麦的礼物. 我的信心更足了.觉得很有戏.

8点半我订的机票送到了酒店, 8点40分我们出发不到5分钟就到达了机场, 跟客户道别, 祝他一路顺风. 并告诉他, 他提出的问题我会尽快EMAIL给他答案.

送走了客人我感觉很放松也充满了希望, 第二天赶紧给客户答复, 然后每天查信箱, 终于工夫不负有心人. 我接到了客户的一封长信,

Dear Kitty,

First I would like to thank you for a really nice visit to your company. Even though
there was some problem finding you, the gods wanted us to meet, I think.
I enjoyed our diner and your company very much and thank you for "opening my eyes" (hi
hi). Next time we meet, I will have more time and  we will "open our eyes even more", okay
!?

In Denmark we have a saying: " First we trust, then we try"
I trust you, and I think we see the same way about doing business. A business deal is
only good, if both parties are satisfied.

I would like to start up doing business with you. But my business experience with HC
Forklift is not a good one. They have dissapointed me very much. I introduced their forklifts
in Scandianvia  (Denmark, Norway, Schweden and Finland) for the first time in May 2004.
They promished me exclusivity and we were going to sign the agreement in October, but
suddenly they chose someone else (a competitor) even though that this dealer has NOT sold any
units. I simply can not understand why they have done this, and they will not give me any
answers.  
This was a very big disapointment to me, because I have put a lot of money in marketing
HC Forklifts in Scandianvia and in 6 month we sold 30 units and the business is/was
growing.
I estimate that we could sell 100 units pr. year. I have 5 independent dealers around
Denmark with 20 salespeople. We handle all the services ourselves and we have 15 years of
experince servicing forklifts.

In Denmark it is estimated that the total sales for 2005 is 1800 units.

Nissan, Toyota, Daewoo, Mitsubishi, Hyster, Heli  etc. etc.  are all here, and the
competition is very hard. But my team will be 100%  devoted to selling Dalian forklifts and
ONLY Dalian forklifts. My concept worked for HC Forklift and it can work for Dalian too.

But before we go any further, I need to know if you will give me exclusitvity for
Scandianvia or not.
I simply can not afford to make the same mistake twice. Kitty, my friend, you have seen my
eyes, and you have met me, so you know in your hart that I am an honest businessman. So I
am asking you to trust me.
I am looking for a longterm businessrelationship with Dalian and you, and I want to
market your froklift under the name Dalian in Scandianvia.
I propose that you convince your boss to honor me this Exclusivity for Scandianvia and
then we get started.
If the Exclusivity Arrangement demands that I have a meeting with you and your boss face
to face, I will gladly come visit you again next week ... if that is what it takes.

I have a lot of proposals regarding internet, website, marketing, brochures, ideas for
product upgrading etc. market-penetrations etc. etc. that you perhaps could benefit from.
Let us work together

I am preparing an initial order for you for 4 forklifts, which I will use for roadshows
and upcomming promotions and exhibitions in Denmark.  

Please let me know your descision.


Take care and best wishes to your family


Best regards
Jyde Truck Aps.

Per Kattrup
managing director  

接到他的来信我丝毫不敢怠慢, 立即向领导汇报, 领导认为除了芬兰以外其他地区可以先授予他独家代理权因为芬兰现在有个大项目正在进行中. 看到客户提到他有很多好的建议要提给我们我感觉他还是很专业的, 应该是个可以信任的人.

但是我想最好还是跟他做几单以后再给他代理权毕竟那样能更安全一点吧. 于是我回复客户:
Dear per,

Thanks for your last letter,it let myself go to the
times which we have talk together and laugh together.

I  have  asked for instructions to our Chairman, and
we promise to give you the exclusivity right as you
demand except Finland. Becase we have a customer in
Finland at present. Maybe after a period we can talk
it once more.

I hope you can first send several orders  to our company and
then we talk about the exclusive agent later.

Waiting for your good news!

Best wishes,
Kitty Hu
Dalian Forklift CO., Ltd.

按理说授予一个国家的独家代理权应该是相当慎重而且应该实地考察后才能授予的. 但是公司条件有限对出国考察这事还是很严格的控制的. 于是我连提都没有提, 就让客户发了一些他们公司的简介, 财务报表等资料做为参考. 经过我的考核又谈论了一些细节问题后我答应了他做为独家代理的要求. 这样我们约定下次见面的时候签定独家代理协议.

之后他在12月份发给我一个4台车的定单, 一个40'集装箱的量, 货值5万多美圆. 接到以后我又是兴奋又增加了信心, 当时美的不得了, 心想以后这就是我的固定客户, 有总旱涝保收的感觉.

拿了样本, 价格表以后我回到外宾室, 显然客户正在等我他也已经将手提电脑和资料准备好了. 直接切入正题, 他首先告诉我他目前正在和中国另外一家叉车厂合作, 但是那家工厂很不讲究被着他们公司又跟其它的丹麦公司联系. 而且那家公司曾经是他介绍来中国这家工厂参观过的. 他直言不讳说那家公司比他门公司更有实力.但是他已经储备了20多台样车在丹麦就是为了能跟这家中国公司好好合作. 现在这家中国公司背信弃义找到另外一个合作伙伴. 使他的处境很艰难, 因为这样一来他的样车即使卖出去了没有备件供应将来也是个大麻烦. 而且现在还没卖出去资金积压了20多万, 他也很着急, 后来通过网络他找到了我们公司希望能与我们建立长期的合作关系这样不仅能为他提供后续备件, 从我公司利益来讲丹麦是个新的市场至今我们没有往那里直接销售过产品, 于是公司领导很希望我能把握机会跟他合作. 但是对独家代理一事要慎重考虑.

又简单的谈了一些上午问题, 比如我们公司的每次最小定货量和交货期, 付款方式等等. 然后我建议到车间去参观, 以便有个全面的了解, (其实我是想展示一下我们公司的实力, 由于我们一直跟日本三菱合作已经20年了. 很多现场管理都是按照三菱标准的, 零件和工具摆放也整齐.) 果然客户对车间的规模和现场情况很满意, 又回到接待室继续谈. 客户这次充满了信心, 并且开玩笑的说如果早点跟我们公司合作说不定现在已经赚了不少钱了. 我喜欢客户的直率, 也告诉他现在合作也不晚因为你还年轻. 看看表已经5点了. 客户让我帮他问问有没有今天晚上可以回杭州的飞机, 因为他的行李物品都在杭州, 我查了一下有晚上9点半的飞机, 看看时间还早, 为了保证登机时间,我便跟客户一起去机场附近的一个酒店吃晚餐, 告诉他请他品尝一下大连的SEAFOOD, 他很是高兴.

我点了很多海鲜, 甚至有些在我看来比较贵, 海参, 鲍鱼都点了但是鲍鱼就点的中鲍, 因为我现在再投资就跑钱花多了再没做成生意我就赔了.

还好过了将近半个小时又接到了客户的电话. 告诉我一切顺利, 他将会在12点50分左右到达大连机场.

接完这个电话我吊在嗓子眼的心终于又回去了. 于是赶紧用唛头笔写了个接站牌, 又去财务申请了两张支票. (我们是老国有企业的打法, 请客户吃饭一律用支票, 如果现金垫付超过100元的必须要由老板签字才能报销. 麻烦啊!)

带上我们部门的司机老李就直奔机场了. 好在我们公司离机场只有半个小时的车程, 我们到达机场不久飞机就按时降落了. 我举着接站牌猜想着老外的样子, 欧洲人应该个子高高的. 听他的声音很脆应该在30-40岁之间, 很快就看到有个拎着皮包的老外向我招手. 目标锁定肯定就是他了. 出来以后握手, 告诉他我是KITTY, 欢迎他来大连并参观我们的工厂. 由于他一上午一直在坐飞机虽然有食品但是不一定能吃饱,于是就拿出我们东北人的热情劲问他是否愿意跟我一起去简单吃个午饭, 然后再去工厂, 他也很实在说
OK,  为了节省时间, 我们请他吃了海鲜饺子, 简单点了两个小菜, 饭吃的很快半个多小时就吃完了回到公司2点多了. 路上我简单给他介绍了大连的情况, 告诉他大连是个美丽的海滨城市, 也是中国北方旅游胜地. 他说这次没有时间参观了. 因为行程已经订好了下次来的时候肯定会好好参观参观.

2点20分我们到达公司二楼的外宾接待室, 接待员5分钟前刚刚冲好了咖啡和茶, 我请客人稍等一下我需要回办公室拿资料.

第二天收到了客户的确认信, 说他会如期来访,访问前会再跟我们联系.

客户来访前一天我接到了客户的通知:
Dear Kitty,

As we discussed yesterday I will come to Beihing today. It is planned that I leave
Hangzhou at 08:10 am and I think the flight takes 2,5 hours.
Should anything get in the way, I will call you accordingly.

Looking forward to meeting you and the visit.

If you need to get in contact with me, my mobile number is:
0045 *****
Warm regards
Per Kattrup

我算计着客户会在下午一点左右到达大连. 我中午给他打个电话问问他的航班号应该就可以了. 可是真的很出乎意料, 他竟然认为我会在北京机场接他, 天哪, 他以为我们公司离北京很近, 10点50分我接到了他的电话,

Per:Hello! Can I speek to Kitty?
Kitty: Ye, this is Kitty, who is that?
Per: Per, Come from Denmar, now am in the airport, where are you I can't find you now?
Kitty: (faint) I am in my office now, you should buy a ticket and take the plan to Dalian Airport, I will see you at Dalian Airport.
Per: Is that true? I thought you will meet me at this airport, so how long will take me to Dalian?
Kitty: Only 50 minutes, maybe there is a plane on 11:50, and you will arrive at Dalian on 12:40, if you can catch this plane just tell me the freight No. and then I will pick you up.
Per: I have to change my USD to RMB, later I will call you again.
Kitty: OK, Soory for bring you so much trouble, I will waiting for your coming.
Per: See you later!
Kitty: Have a nice trip!

不知道大家是否也遇到过这样的问题, 一个老外只身一人闯中国. 机场没弄对没人接站, 要是我在国外遇到这事我肯定会晕的. 因为我口语不好.呵呵

2004年6月我查看我们公司的邮箱发现了一个客户的询价涵, 然后就开始报价, 解释一些技术问题, 一般我们都认为如果客户能不远万里参观工厂的话就说明他很有诚意, 也成功了一半了.

2004年11月我接到了客户的来信, 兴奋的不得了, 原文如下:

Hello Kitty,

How are you doing?

I am coming to Hangzhou next week ( 7th november till 12th november )
I was wondering if it is possible for me to meet with you and/or visit your company??

You have earlier send us your complete pricelist and the optinal prices aswell.
I do have some questions regarding the program:
1) LPG forklifts.
Please send us a complete program of LPG from 1,0 - ? T.
2) Electrical forklifts.
3). Colours.
4) CE certificate.
5) Optinal pricelist.
We find the list a little confusing. Could you make it more easy to understand, perhaps
put the prices into a diagram or something??

Looking forward to be hearing from you.

Best regards
Jyde Truck

Per Kattrup
Director
看了客户的这封来信我当时真的感觉很不错. 甚至有点飘飘然了, 当时我从学校毕业到这个公司1年多了, 虽然也接触过来访的客户, 最终作成的也寥寥无几, 对这个客户充满了期望, 于是很快的回复客户, 表达了非常希望与他面谈的心情.

Dear Per,

It is really a very good news that you will come to our company, please give me your
detailled schedule, I will pick you up at our airport. If you need to booking a hotel in Dalian please fell free to tell me.

The following is my answer to your questions.........

很快就收到了客户的确认,

出口实例流程解析案例基本资料 外贸公司(简称思科)：南京思科纺织服装有限公司 NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO., LTD. HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING 210005, CHINA TEL: 0086-25-35784312 FAX: 0086-25-35784513 国外客户(简称FF)： FASHION FORCE CO., LTD P.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA, CANADA TEL: 001-613-4563508 FAX: 001-613-4562421 交易商品： COTTON BLAZER全棉运动上衣 成交方式： CIF 付款方式：即期信用证(L/C AT SIGHT) 通知行： 中国银行江苏省分行 出口口岸： 上海 服装加工厂： 无锡季节制衣有限公司 面、辅料工厂： 无锡百合纺织有限公司 货运代理公司： 上海凯通国际货运代理有限公司 承运船公司： 中国远洋集装箱运输有限公司 备注说明： 本案例涉及思科公司的部门有三个：业务部、单证储运部、财务部。其中，业务部负责接洽业务，单证储运部负责出运安排、制单、核销，财务部门负责应收、应付帐款。 这是一笔南京思科纺织服装公司和加拿大客户就女式全棉上衣交易的贸易实务案例。 出口到加拿大的纺织品有配额限制，在准备单证时需注意及时申请“输加拿大纺织品出口许可证”，另需注意缮制“加拿大海关发票”等单证，及时寄出给客户用于进口清关。 本案例涉及贸易公司业务部、单证储运部、财务部三个部门，以及工厂、货运代理公司等。在实际业务中，租船订舱、报验、申领核销单、申请配额等工作往往是贸易公司的各个部门在同时进行的，次序不分先后。 从本案例中，学生可以了解到贸易公司各部门以及货运代理公司等工作过程。对学生今后在贸易公司相关部门以及货运代理公司的工作有实务性的认识。 一、交易磋商 　　南京思科纺织服装有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD，以下简称思科公司)成立于1992年，是经国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司，从事纺织服装等产品进出口业务。公司拥有多家下属工厂，产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。 　　加拿大客户FASHION FORCE CO., LTD(以下简称F.F.公司)与思科公司是合作多年的业务伙伴。2000年12月2日，F.F.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书，并邮寄面料、色样及一件成衣样品给思科公司，要求思科公司2001年3月25日前交货，并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。 　　2000年12月8日上午，思科公司收到该样件后，立即联络无锡百合纺织有限公司(面、辅料工厂，以下简称百合纺织)，根据F.F.公司提供的样件打品质样和色卡，然后用DHL邮寄给F.F.公司确认。 　　2001年12月12日，F.F.公司收到思科公司寄去的样件，回复确认合格，要求思科公司再寄两件不同型号的成衣样品供其确认。接此通知，思科公司立即联络无锡季节制衣有限公司(服装加工厂，以下简称季节制衣)赶制成衣样品。12月17日下午，服装加工厂将两件不同型号的成衣样品送到思科公司。当天，思科公司又将该成衣样品用DHL邮寄给F.F.公司确认。 　　12月22日，F.F.公司收到思科公司寄去的成衣样品，确认合格，要求思科公司报价。当天，思科公司根据指示书要求，以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向F.F.公司报价。 　　经过多次磋商，12月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。F.F.公司要求思科公司根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。 　　合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。 ◆ 指示书 ◆ 报价单 ◆ 外销合同 ◆ 形式发票 二、落实信用证 　　2001年1月31日，中国银行江苏省分行通知思科公司收到F.F.公司通过BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL银行开来的编号为63211020049的信用证电开本。 　　其中与缮制单据有关的条款如下： 　　1.开证行：BNP PARIBAS (CANADA) MONTREAL 　　2.通知行：中国银行江苏省分行 　　3.不可撤销信用证号：63211020049，开证日期：2001年1月29日 　　4.信用证有效期及地点：2001年4月10日，中国 　　5.申请人： 　　FASHION FORCE CO., LTD 　　P.O.BOX 8935 NEW TERMINAL, ALTA, VISTA OTTAWA, CANADA 　　6.受益人： 　　NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO., LTD. 　　HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING 210005, CHINA 　　7.信用证金额：USD32640.00 　　8.商品描述： 　　SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA 　　SALES CONTRACT NO. F01LCB05127 　　LADIES COTTON BLAZER (100% COTTON, 40SX20/140X60) 　　STYLE NO. PO NO. QTY/PCS USD/PC 　　46-301A 10337 2550 12.80 　　9.分批装运及转船运输：不允许分批装运，允许转运，从中国运至加拿大蒙特利尔港口。 　　10.最后装船期：2001年3月25日 　　11.议付单据要求： 　　(1)商业发票六份，受益人代表签名。 　　(2)加拿大海关发票四份。 　　(3)3/3全套正本已装船的清洁海运提单，抬头人为“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS (CANADA)”，显示运费预付，通知人为开证人的名称和地址。 　　(4)明细装箱单三份。 　　(5)普惠制产地证一份副本(FORM A)。 　　(6)输加拿大纺织品出口许可证一份副本。 　　(7)受益人证明：证明装运后5天内，将普惠制产地证正本、输加拿大纺织出口许可证正本、商业发票副本、明细装箱单副本、正本提单的复印件已经由快递方式直接寄送给开证人，并附快件回执。 (8) 提供开证人的传真确认函，确认货物在装运前生产的样品由开证人认可。 　　(9)印有承运人抬头的证明，显示承运公司的名称和地址、海运提单号、集装箱号，以及本次承运人的集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。 　　(10)客检证正本一份：要求出运前15天用DHL寄四件不同型号的成衣样品，经检验合格后由F.F.公司出具客检证。 　　(11)中国人民保险公司出具的保险单一份正本一份副本。 　　12.附加条款： 　　(1)如果提供的单据不符合信用证条款的规定，每个不符点55美金。 　　(2)一切结算费用由受益人支付。 　　(3)本信用证的数量和金额有3%的溢短。 　　(4)所有的单据、证明、申明必须签字及标明日期。 　　(5)如下内容仅作参考： 　　请注意，从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG HORNED)。 　　(6)加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。 　　(7)海运提单和商业发票必须证明如下内容： 　　集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。 　　(8)受益人的银行帐号为0777103281054。 注意事项： 　　议付单据中有关客检证条款项，对我方公司极为不利。如果客户信誉良好，多会在样品检验合格后及时签发客检证明。但有些客户会故意拖延签发客检证的时间，导致我方不能及时交单议付。因此，遇到有此项条款的信用证，我方公司需特别注意及时寄样和催客户及时签发客检证。 　 ◆ 信用证通知书 ◆ 信用证 三、出口备货 　　收到信用证后，2001年2月1日，思科公司立即与早已联络好的服装加工厂签订订购合同，指定服装厂使用百合纺织的面辅料。2月5日，服装厂正式投产。 　　根据信用证规定，3月2日，思科公司寄出四件不同型号的成衣样品给F.F.公司检验。3月6日，F.F.公司收到后，经检验合格，签发客检证正本一份并用DHL寄回给思科公司。 注意事项： 　　关于品质检验和客检证的签发，视客户检验的具体状况而定。一般不外乎有以下两种方式： 　　其一，客户派员亲自来厂检验，检验合格后当场签发客检证，或该员将检验结果向客户汇报后，由客户将客检证寄给我方。在此种方式下，客户一般是在出运前4-5天来厂检验，此时工厂的加工、包装已基本结束。验货通过后即可安排出运。 　　其二，将样品寄给客户检验，检验合格后，客户签发客检证并寄给我方。在此种方式下，一般客户会要求我方在出货前10-15天寄样品供其检验。 　 ◆ 服装订购合同 ◆ 客检证 四、租船订舱 　　本批出口商品系采用集装箱班轮运输，故在落实信用证及备货时，思科公司即向上海各家货运代理公司询价，最终确定委托上海凯通国际货运有限公司（以下简称上海凯通）代为订舱，以便及时履行合同及信用证项下的交货和交单的义务。 　　2001年3月9日，服装全部生产、包装完毕，工厂制作装箱单传真给思科公司。思科公司根据工厂报来的装箱单，结合合同及信用证货物明细描述，开列出仓通知单，单证储运部门根据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。出运单据包括出口货物明细单、出口货物报关单、商业发票、装箱单。 　　单证储运部门先将出口货物明细单传真上海凯通配船订舱，确认配船和费用后，准备全套报关单据（出口货物明细单、报关委托书、出口货物报关单、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、输加拿大纺织品出口许可证(海关联)）寄到上海凯通用于报关、出运。同时，准备普惠制产地证用于出运后寄客户作进口清关。 　　上海凯通在确认配船和费用后，传真送货通知给思科公司，要求思科公司3月16日中午前将货物运至指定仓库。 注意事项： 　　在FOB条件下，运输公司大多由客户指定。 五、出口报验 　　由于思科公司出口的全棉女式上衣属于法定检验的商品范围（属于《种类表》商品范畴），在商品报关时，报关单上必须有商检机构的检验放行章方可报关。因此，2001年3月9日，思科公司寄出商业发票、装箱单、报检委托书，委托服装加工厂向无锡市商检局申请出口检验。 　　申请出口商品检验时，工厂必须填写出口商品检验申请单，并随附报检委托书、外销合同、信用证复印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据。 　　3月13日，此批货物经检验合格，无锡商检局出具换证凭单给工厂。当天，工厂将换证凭单寄给思科公司指定的上海凯通国际货运公司用于报关。 　 ◆ 出口商品检验申请单 ◆ 报检委托书 ◆ 外销合同 ◆ 信用证 ◆ 商业发票 ◆ 装箱单 ◆ 换证凭单 六、申领核销单 　　由于思科公司有计划内的核销单，2001年3月9日，单证员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。 注意事项： 　　如果核销单已用完，需到外汇局申领出口收汇核销单。具体操作如下： 　　1.在到外汇局申领核销单前，先上网向外汇局申请所需领用核销单份数。 　　2.外汇局确认思科公司已上网申领核销单后，凭思科公司核销员所持本人操作员IC卡、核销员证向该核销员发放核销单。 　　3.外汇局根据思科公司网上申领的核销单份数和外汇局本地核销系统确认的出口企业可领单数两者中的较小数，向思科公司发放核销单。 　 ◆ 出口货物明细单 ◆ 核销单 七、申请配额 　　2001年3月9日，思科公司向外经贸委申领纺织品配额。3月13日，拿到已签发的输加拿大纺织品出口许可证。 注意事项： 　　对没有配额的公司而言，必须要申领到配额后方能出口。申领纺织品配额一般有以下几种方式： 　　1.外经贸部、地方的外经贸厅每年下发给外贸公司的配额。 　　2.外贸公司加入纺织品商会，通过商会每年举办的配额招标投标获取配额。 　　3.找有配额的公司调济：一种是纺织商会组织的公开的调济，一种是私下的不规范的转卖。 　 ◆ 输加拿大纺织品出口许可证 八、出口报关 　　单证部门拿到核销单和输加拿大纺织品出口许可证后，2001年3月13日，将上海凯通报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、外销合同、输加拿大纺织品出口许可证用快件寄出。 　　3月14日，上海凯通收到思科公司寄来的上述单据。 　　3月15日上午，上海凯通收到工厂寄来的商检换证凭单，当天下午即凭此单到上海出入境检验检疫局换取出境货物通关单。 　　3月16日上午，思科公司根据上海凯通的送货通知按时将货物送到上海凯通指定的仓库。 　　根据新的海关报关规定要求：货物的出口报关必须在货物进入港口仓库或集装箱整箱进入堆场后才能进行。由于17、18号是周六、周日，故3月16日下午，上海凯通即向上海海关报关，以免耽误3月20日的船期。 　　上海凯通在报关前，先上网向上海海关进行核销单的口岸备案，并如实向海关申报成交方式(CIF)，按成交方式申报成交总价、运费等，以后外汇局即根据实际成交方式及成交总价办理收汇核销手续。 　　报关时需填写中华人民共和国海关出口货物报关单(白色的报关联和黄色的出口退税联)，并随附报关委托书、商业发票、装箱单、出口收汇核销单、出境货物通关单、输加拿大纺织品出口许可证等单证向海关报关，海关依此份报关单验货，并退回已盖章的核销单和两份报关单。报关通过后，上海凯通安排集装箱拖货至船公司指定的码头。 注意事项： 　　1.未进行口岸备案的核销单不能用于出口报关，对已备案成功的核销单，还可变更备案。 　　2.报关时必须要“出口收汇核销单”，否则海关不予受理。货物出境后，海关在核销单上加盖“放行章”或“验讫章”，并随同加盖海关“验讫章”的一份带有海关编号的白色报关单、一份黄色的报关单出口退税联一同返还口岸代理上海凯通（从上海海关退回一般需1个月左右），最后口岸代理上海凯通寄给思科公司用于向外汇管理部门核销。 　　3.纺织品出口许可证是政府机关批准配额纺织品出口的证明文件，其作用是出口商凭此办理出口报关和进口商凭此申领进口许可证并办理进口报关手续。因此，出口加拿大的纺织品在报关时必须要附加拿大纺织品出口许可证，否则海关不予受理。 　 ◆ 报关委托书 ◆ 出口货物报关单 ◆ 出口收汇核销单 ◆ 商业发票 ◆ 装箱单 ◆ 外销合同 ◆ 输加拿大纺织品出口许可证 ◆ 商检换证凭单 ◆ 出境货物通关单 ◆ 送货通知 九、出口保险 　　由于是按CIF条件成交，保险由思科公司办理。因此，2001年3月16日，思科公司按约定的保险险别和保险金额，向保险公司投保。 　　投保时应填制投保单和支付保险费（保险费＝保险金额×保险费率），并随附商业发票，保险公司凭以出具保险单。 注意事项： 　　实际业务中，一些和外贸公司长期合作的保险公司，有时只需外贸公司提供商业发票，甚至可以不填制投保单，直接凭商业发票出具保险单。 　 ◆ 出口货物运输保险投保单 ◆ 商业发票 ◆ 货物运输保险单 十、装船出运 　　上海凯通接受思科公司的订舱委托后，2001年3月12日，根据思科公司提供的出口货物明细单缮制集装箱货物托运单，这是外运机构向船公司订舱配载的依据。该托运单一式数联，分别用于货主留底、船代留底、运费通知、装货单、缴纳出口货物港务费申请书、场站收据、货代留底、配舱回单、场站收据副本(大副联)等。其中比较重要的单据有：装货单(Shipping Order: S/O)和场站收据副本(Mate's Receipt&#59&#59&#59; M/R)。 　　3月19日，货物离港前，上海凯通传真海运提单给思科公司确认。 　　3月20日，在确定货物安全离港后，思科公司传真装运通知给F.F.公司。 　　3月22日，思科公司将海运提单复印件、输加拿大纺织品出口许可证(正本)、商业发票、装箱单、加拿大海关发票、普惠制产地证用DHL寄给F.F.公司供其作进口清关用，同时将DHL回执留存准备缮制议付单据。 注意事项： 　　将来船公司签发的提单上相应栏目的填写也会参照订舱委托书的写法，因此，托运人、收货人、通知人这三栏的填写应该严格按照信用证提单条款的相应规定填写。 　 ◆ 出口货物明细单 ◆ 装货单 ◆ 场站收据副本 ◆ 装运通知 ◆ 海运提单 ◆ 输加拿大纺织品出口许可证(正本) ◆ 商业发票 ◆ 装箱单 ◆ 加拿大海关发票 ◆ 普惠制产地证 ◆ DHL回执 十一、制单结汇 　　在办理货物出运工作的同时，思科公司也开始了议付单据的制作。2001年3月20日，上海凯通国际货运代理有限公司作为承运人中国远洋运输（公司）公司下属的中远集装箱运输有限公司的代理，签发了COS6314623142号提单。根据信用证的规定，思科公司备齐了全套议付单据(3/3海运提单正本、商业发票、装箱单、普惠制产地证、受益人证明、客检证、货物运输保险单)，于4月2日向议付银行－中国银行江苏省分行交单议付。 　 ◆ 海运提单(3/3) ◆ 商业发票 ◆ 装箱单 ◆ 普惠制产地证 ◆ 受益人证明 ◆ 客检证 ◆ 货物运输保险单 十二、财务付款 　　3月22日，思科公司的财务人员收到上海凯通寄来的海运费发票和港杂费发票。 　　3月27日，收到服装厂寄来的增值税发票和出口专用缴款书。 　　议付单据交单后，3月30日，财务人员向服装厂支付货款，并和上海凯通结清海运费、港杂费等费用，同时催上海凯通退核销单。 　 ◆ 海运费发票 ◆ 港杂费发票 ◆ 增值税发票 ◆ 出口专用缴款书 十三、收汇核销 　　4月20日，思科公司收到上海凯通寄来的上海海关退回的出口收汇核销单和报关单。当天，核销员在网上将此核销单向外汇局交单，并在进行网上交单时，对核销单、报关单的电子底帐数据进行了认真的核对。 　　2001年4月23日，思科公司收到银行的收汇水单，开证行已如数付款。至此，该笔交易已安全收汇。 　　网上交单成功之后，4月24日，核销员持纸质的收汇水单（即出口收汇核销专用联，经银行盖有“出口收汇核销专用章”）、出口收汇核销单 (已经出口海关盖章，第三联)、报关单 (白色报关联，海关已盖章)、商业发票及自制的核销单送审登记表(外汇局留存联)到外汇局办理核销手续。核销完毕后，外管局当场将加盖“已核销章”的核销单（出口退税联）退回给思科公司。 　　核销完成后，核销员将上述单据转交财务办税人员办理退税事宜。 　 ◆ 出口收汇核销单 ◆ 报关单 ◆ 收汇水单 ◆ 商业发票 ◆ 核销单送审登记表 十四、出口退税 　　2001年4月25日，思科公司的财务办税人员将公司需要办理认证的增值税发票整理后一并申报国税局进行发票认证。当天，拿到国税局认证结果通知书和认证清单。 　　4月26日，财务办税人员将退税要用的单据收集齐全无误后装订成册。其中，核销单(外管退回的出口退税专用联)、报关单(黄色出口退税联)、商业发票为一册，增值税发票(抵扣联)、出口专用缴款书、认证结果通知书、认证清单为一册)，并在退税申报软件中逐条录入进货明细及申报退税明细。录入完毕，核对无误后打印并生成退税处所需要的表格及软盘，连同“外贸企业出口货物退税汇总申报审批表”送交外经委稽核处加盖稽核章。 　　2001年5月7日，财务办税人员将上述资料送交国税局稽核部门待批。5月28日，接到国税局通知，于5月7日申报的资料已通过。5月29日，财务人员到银行查询，查到申报退税额已足额退回。 　　至此，该笔业务顺利完成。 ◆ 认证结果通知书 ◆ 认证清单 ◆ 核销单 ◆ 报关单(退税联) ◆ 商业发票 ◆ 增值税发票(抵扣联) ◆ 出口专用缴款书 ◆ 外贸企业出口货物退税汇总申报审批表外貌基础知识（配图） 说明（1） 买卖双签定的为CIF合同，结汇方式为信用证。（2） 卖方备好货后，找到承运人办理运输手续。（3） 取得信用证规定相应的单证后，向银行递交，收回货款。（4） 卖方根据国家外汇规定，到外汇局办理核退税手续。（5） 买方在得知卖方备好货后，到银行开立信用证。付款并取得信用证规定相应的单证。（6） 凭提单到承运人处提货。二 贸易术语贸易术语（Trade terms）,又称贸易条件，价格术语（price terms）,是用一个简短的概念或三个字母外文缩写来表示价格的构成和买卖双方在货物交接中有关手续，费用和风险责任的划分。现在依据的标准为《国际贸易术语解释通则2000》 贸易价格术语　 组别 国际电码 交货地点卖方责任E组（启运术语） EXW 商品产地，所在地 卖方在自己的处所把货交给买方 F组（主运费未付） FCA 出口地承运人接货地 卖方须将货物交至买方指定的承运人 FAS 装运港船边 FOB 装运港船上 C组（主运费已付） CFR 装运港船上 卖方承办运输，必要时代办保险但不承担启运后的任何风险或额外费用 CIF 装运港船上 CPT 出口地承运人接货地 CIP 出口地承运人接货地 D组（抵达术语） DAF 出口国边境 卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险 DES 卸货港船上 DEQ 卸货港码头 DDU 卸货港保税仓库 DDP 进口国买方指定地点 　 主要分类&#59&#59&#59; 按术语的性质分&#61548&#59&#59&#59;(1) 待运合同(E组)卖方无需运输装运。(2) 装运合同（F、C组）卖方仅负责装运，不保证买方收到货物。(3) 到货合同（D组）卖方需保证买方收到货物。&#59&#59&#59; 按交货方式分&#61548&#59&#59&#59;（1） 象征性交货（symbolic delivery），也叫单证交货。卖方可通过向买方提交货运单据来完成其交货义务。CFR、CIF、CPT、CIP组属于此类。（2） 实际交货（physical delivery）卖方必须按规定的方式将货物交到指定的地点，实际地交付货物。其他组属于此类。三、常用术语介绍1） FOB，Free On Board（…named port of shipment）这一术语通常译为装运港船上交货，简称船上交货，也就是常听到的离岸价格。《通则》解释为：卖方在指定的装运港将货物装船，越过船舷后，履行其交货义务。这意味着买方必须从此开始承担全部费用及货物丢失损坏的风险。同时要求卖方付出口的货物清关。★ FOB术语的变形在具体的运用中，与装船有关的费用，主要是理舱费和平舱费等装船费由何方负担，买卖双方需要在合同中做详细的规定。（1） FOB line terms（班轮条件）（2） FOB under tackle（吊钩下交货）（3） FOB stowed（理舱费在内）（4） FOB trimmed（平舱费在内）2） CIF，Cost，Insurance and Freight（…named port of destination）这一术语通常译为成本，加保险费、运费（指定目的港）也就是常听到的到岸价格。<通则>解释为：卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，装运后及时通知买方，承担货物越过装运港船舷为止的一切风险，并负责办理货运保险和租船订舱，支付保险费用和从装运港到目的地的费用。★ CIF术语的变形对于卸货费用的负担，各国港口有不同的做法。买卖双方在合同中对此又有详细规定。（1） CIF line terms（班轮条件）（2） CIF ex-ship’s hold（舱底交货）（3） CIF landed（卸到岸上）★ 买卖双方对FOB和CIF的取合。在实践中提倡卖CIF，买FOB。（1） 提高贸易的灵活性和盈利性。（2） 减少或避免损货差甚至被诈骗的危险。3） DDU, delivered duty unpaid(…named place of destination)这一术语通常译为未完税交货(指定目的地)《通则》解释为：卖方负责将货物运至进口国指定目的地向买方或买方指定的另一人交付，但无需将货卸下，即卖方是在目的地的运输工具上交货的。买方自行卸货，办理进口请关，并承担货物交付起的一切费用。4） DDP delivered duty paid（…named place of destination）这一术语通常译为完税后交货(指定目的地)《通则》解释为：卖方负责将货物运至进口目的指定地，经进口请关，交由买方或买方指定的另一人支配。货物交付前的一切风险，责任和费用（包括进口请关的捐税和费用）均由卖方负担。所以当卖方无法直接或间接取得进出口许可证时，不应采用此术语。进口流程在决定进口之前，必须对国内市场的价格进行调查，弄清对方供应情况及其价格趋势。　　１、原材料市场：生产周期短，市场变化快。　　２、农产品市场：这类商品的价格直接受到主要生产国播种面积和气候变化的影响。一般从报刊杂志和有关外贸公司都可以了解到。　　３、技术和机械设备市场：价格比较稳定，一般说来，可通过以下渠道调查：　（１）与外国厂商进行技术交流和直接洽谈，进行技术比较和价格比较。　 （２）通过有关外贸行业查询我国已进口同品种的合同价格。　 （３）向咨询公司进行技术和价格咨询。　 （４）通过我国驻外商务机构调查了解。　 （５）查阅国内外商务报刊杂志。　　４、日用商品市场：价格比原材料价格稍加稳定，一般可通过如下渠道调查：　 （１）通过有关外贸公司了解。　 （２）和经营该商品的外商接触进行询价。　 （３）通过我国驻外机构调查了解。进口成本测算　　通过成本估算，进行经济效益分析，决定是否进口。进口成本即：　　货物的进口成本＝进口合同的成本价＋进口费用　　进口的费用包括很多内容，如果以ＦＯＢ条件从国外装运为基础，有如下内容：　　１、国外运输费用：从出口国港口、机构或边境到我国边境、港口、机场等的海、陆、空的运输费用。　　２、运输保险费：上述运输途中的保险费用。　　３、卸货费用：这类费用包括码头卸货费、起重机费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等。　　４、进口税货物在进口环节由海关征收（包括代征）的税种有：关税、产品税、增值税、工商统一税及地方附加税、盐税、进口调节税、对台贸易调节税、车辆购置附加费等。　（１）关税：是货物在进口环节由海关征收的一个基本税种。　　关税的计算公式为：　　进口关税税额＝完税价格（合同的到岸价）×关税税率　 （２）产品税、增值税、工商统一税、地方附加税：都是在货物进口环节由海关代征的税种。　　产品税、增值税和工商统一税３种税额的计算方法：　　完税价格＝（到岸价格＋关税）／（１－税率）　　应纳税额＝完税价格×税率　（３）进口调节税：是对国家限制进口的商品或其他原因加征的税种。其计算公式为：进口调节税税额＝到岸价格×进口调节税税率　（４）车辆购置附加费：进口大、小客车、通用型载货汽车、越野车、客货两用车、摩托车、牵引车、半挂牵引车以及其他运输车，均由海关代征车辆购置附加费，费率是１５％。其计算公式是：计费组合价格＝到岸价＋关税＋增值税　　车辆购买附加费＝计费组合价格×１５％　　上述各种税金均以人民币计征。　　５、银行费用。我国进口贸易大多通过银行付款。银行要收取有关手续费，如开证费、结汇手续等。　　６、进口商品的检验费和其他公证费。　　７、报关提货费。　　８、国内运输费。　　９、利息支出。即从开证付款至收回货款之间所发生的利息。　１０、外贸公司代理进口费。　 １１、其他费用，如杂费等。报批进口货单　　进口货物审批采用分级审批的原则。进口货物分为三大类：　　第一类：是关系国计民生的大宗的敏感性的重要进口商品，如粮食、食糖、钢材、化肥、木材、农药，农膜及其原料、棉花、石油、涤纶、腈类、橡胶、烟草等专卖商品以及为保护民族工业限制进口的某些机电仪器产品，必须经过中央审批。　　第二类：是国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物资，如羊毛、木浆、胶合板、牛皮、卡纸和瓦楞纸，重要化工原料、废船、显像管等由中央分配各地方一定的进口额度，由地方审批。　　第三类：是一般商品，由地方政府部门审批。申领进口许可证　　我国对有的进口商品，采用凭进口许可证进口的办法　　进口单位必须在委托外贸公司对外订货之前，填报“进口许可证申请表”，并连同批准的进口证件（批准件）、使用外汇证件向发证部门申请进口许可证。　　签了许可证的对外经济贸易部门，在审核领证单位提交的有关文件及许可证申请表无误后，即签发许可证。证件一式四联。报批用汇计划　　使用贸易外汇进口必须按批准的用汇计划、用确定的外汇和批准的用途使用。不论是计划用汇或计划外汇进口，均应按规定的程序上报。　 （一）贸易外汇　　１、对以信用证付款的进口货物，进口单位在向银行申请开证前，应先报请外汇管理部门出具外汇来源证明。对需要进口许可证或批准件的单位或商品，还应提供相应的许可证或批件，外汇管理局才能凭以出具证明。银行凭进口单位的开证申请及外汇管理局出具的证明办理开证。　　２、在不开信用证情况下的进口，进口单位应同样向外汇管理部门办理证明。银行凭进口单位提供的进口单据、付款通知书及外汇管理部门出具的外汇来源证明办理介款手续。　　３、预付进口货款应凭外商所在地银行出具书面保函办理付款手续。　 （二）贷款外汇　　１、申请贷款　　申请时需提交以下文件　　　（１）"外汇贷款申请书"或"使用短期贷款申请表"。（２）由主管部门同意的贷款项目计划或项目建议书或可行性研究报告。（３）已经落实的国内配套计划和有关合同副本。（４）已经落实的归还贷款所需的外汇额度人民币资金计划。（５）用出口商品还款的项目，要提供与外贸公司签订的产销还汇合同或与外商草签的合同。　　２、签定贷款合同。　　３、填制和审核订货卡片或设备分交方案。委托代理　　没有经营进口权或进口商品超出其经营范围的企业，如需进口，必须委托有经营权的外贸公司代理进口。　　１、进口单位必须向有经营权的外贸公司提交的文件：　 （１）政府正式批准进口的书面文件，如订货卡片、进口订货说明书。　 （２）使用外汇的有关证明，如留成外汇，要有中国银行开具的进口订货用汇通知单或外汇调拨单，如果是货款外汇，还要提交与银行签订的贷款合同。 第二部分：外贸实战T/T实际业务流程 （一） 接到国外客户的订单（二） 做形式发票传国外客户，国外客户回签（三） 做生产单传国内客户，国内客户回签（四） 向国外客户要回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户（五） 紧追国内客户进行生产（六） 在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱（七） 船公司传出正式的S/O（八） 一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）（九） 把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）（十） 做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）（十一） 在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司（外贸公司会把报关资料传给报关行）,同时给厂家下“装柜通知”（十二） 装完柜之后，把柜号、封条号等资料填好，（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好）再传给报关行，进行报关（十三） 做出FORM A，把FORM A 传给外贸公司（十四） 做装船通知传给客户（十五） 要回报关单，加上开具增值税专用发票申请表，交给财务陈会计（用9.18汇率来计算）（十六） 做提单补料传给船公司（十七） 外贸公司反传正式FORMA（十八） 准备装船通知、产地证明（FORMA）、提单、发票、装箱单、（有时有消毒熏蒸证书），一起传给国外客户，要求国外客户付款（十九） 把提单、DEBIT NOTE(水单)的复印件交给财务，财务付完DEBIT NOTE的费用以后，船公司放行原始提单，本人再把以上原始单据直接寄给国外客户，以便国外客户提货第三部分：其他出口成本核算税后成本计算：以下为出口收汇一美金所付出的相应人民币设税后成本为F，货款为A，退税税金为B，每美金费用为C（包括间接费用和直接费用），货值为D，工厂上缴税金为E，X 为退税率F=A-B+CA=D+E ----- （1）E=0.17D ------（2）B=D*X --------（3）将（2）代入（1）得D=A/1.17 ----（4）将（4）代入（3）得B=A*X/1.17 ---（5）则F=A-A*X/1.17+C=A（1.17-X）/1.17+C例如与客人签定单价为一美金的出口货物，工厂价格为RMB8.5，直接费用为0.15元，间接费用为0.28元，退税率为15%，则税后成本为：F=8.5*（1.17-0.15）/1.17+0.15+0.28=7.84，利润为8.26-7.84=RMB0.42，如合同金额为USD10000.00，则利润为4200.00元。当F=8.26时盈亏为0。在已知工厂定价及每美圆费用时，求跟客人可报之最低价钱Y：例：已知A=90.00元，C=0.45元（其中直接费用0.20，间接费用0.25），退税率为17%，F=A（1.17-X）/（1.17*Y）+C=8.26Y=A（1.17-X）/（8.26-C）/1.17=USD9.851、产品出口成本由出口产品生产成本、期间费用及实缴税金三大部分构成，即单位产品出口成本=单位产品生产成本+单位产品期间费用+单位产品实缴税金 2、单位产品生产成本=单位产品材料成本+单位产品制造费用+单位生产工资+单位动力 3、单位产品期间费用=单位销售费用+单位管理费用+单位财务费用 4、单位产品实缴税金=单位实缴增值税+单位其他税金 其中：实缴增值税是指不能退回的增值税。因为出口产品增值税是免税的，本公司实施 的先征后退的方式，从2004年1月起，退税率降低至13%，有4%不能退回，这部 分应计入成本，（预期销售净利润分别假设为5%、8%，所得税率15%） 计算公式：实缴增值税=4%（单位产品生产成本+单位产品期间费用+单位其他税金） /[1-4%-预期销售净利润/（1-所得税率）] 其他税金包含营业税、城建税及附加费。 5、材料成本中材料定额来自生产部生产工令结合财务部实际发生数加以调整，材料单价来 自供应部最新价格。 6、各单位产品费用=分配率x单位生产定额工资 各费用分配率按生产产品的定额人工（相当于工时）计算： 制造费用分配率=年总制造费用/年总生产定额工资 动力分配率=年总动力/年总生产定额工资 销售费用分配率=年总销售费用/年总生产定额工资（销售费用包括公司年销售费用 和集团年出口销售费用） 管理费用分配率=年总管理费用/年总生产定额工资 财务费用分配率=年总财务费用/年总生产定额工资（财务费用包括公司年财务费用 及集团年出口退税质押贷款利息） 其他税金分配率=年总其他税金/年总生产定额工资 注：以上各费用来自通电公司2002年财务报表数据，生产定额工资来自公司办公 室劳资资料。 7、美元与人民币转换率为1/8.265 8、净利润率=（现出口单价-单位出口成本）*（1-所得税率）/现出口单价 9、建议出口单价=单位出口成本/[1-预期净利润率/（1-所得税率）] 10、建议国内售价=单位出口成本/[1-预期净利润率/（1-所得税率）]*[1+（增值税率-4%）]外贸业务中需要了解的检验检疫知识一、 归类知识：首先对可能被召商的企业，要详细了解该企业进入保税区、加工区的加工设备、原料、辅料、产成品的HS编码，并要到保税区海关进行预归类，从归类的结果看是否需要检验检疫机关的监管。针对出现的监管类别作出判定。 如入境方面：当海关预归类出现A类监管的，说明该设备或者料件、原辅材料、产成品等货物需要到检验检疫部门报检，在实施了检验检疫行为后，凭通关单到海关办理报关手续。但是，具体的检验检疫行为是什么呢？则需要到检验检疫机关做具体HS编码的咨询，确定是属于哪类的监管条件。现予以说明： M类的：属于进口商品检验，共1182 P类的：属于进境动植物、进境动植物产品检疫，共1558 R类的：属于进口食品卫生监督检验，共1189个 如出境方面：当海关预归类出现B类监管的，说明该设备或者料件、原辅材料、产成品等货物需要到检验检疫部门报检，在实施了检验检疫行为后，凭通关单到海关办理报关手续。但是，具体的检验检疫行为是什么呢？则需要到检验检疫机关做具体HS编码的咨询，确定是属于哪类的监管条件。现予以说明： N类的：出口商品检验，共2047个 Q类的：出境动植物、动植物产品检疫，共1550个 S类的：出口食品卫生监督检验，共948个 当海关预归类出现C类监管的，说明该设备或者料件、原辅材料、产成品等货物需要到检验检疫部门报检，申请办理强制性认证。在实施了强制性认证行为后，凭通关单到海关办理报关手续。 二、原产地证的知识 世界各国给惠国名单： 欧盟16国：法国、英国、爱尔兰、德国、丹麦、意大利、比利时、荷兰、卢森堡、希腊、西班牙、葡萄牙、奥地利、芬兰、瑞典、土耳其（2002年10月左右刚刚给中国普惠制待遇）。 另外：瑞士、挪威、日本、加拿大、美国、澳大利亚、新西兰、俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、乌克兰、捷克、斯洛伐克、匈牙利、波兰、以上共32个国家，但是，美国、匈牙利、保加利亚不给中国普遍优惠制待遇。

几年前，我们一直在开发一种所谓“化学级金属硅”，即将铝成分控制在一定范围之内，而不是像其他规格的那样要求的某个数值以下。这个产品有一定难度，因为它要求的这个范围太小了。
　　
　　当时在我们长期合作的厂家中有一家（简称D工厂），生产管理、产品质量、交货稳定以及诚信方面都做得非常好，所以我们立刻与他们协商生产该产品。
　　可是，经过相当长时间的试验和试生产，结果始终都不理想。
　　
　　用户对这种产品的采购渠道是固定的，即只从他们认可的工厂通过固定的商社采购。所以尽快让我们这家D工厂成为用户认可的生产厂家是非常重要的。经过几次样品确认，小批量试用，结果还是不理想，最后用户想放弃这家工厂，希望我们去找其他工厂。
　　
　　但我一直没有放弃，因为那时市场变化比较大，签了合同不交货的现象十分严重，而我们这个合作伙伴，一直都能按照合同价格交货，尽管交货时间上有时有些延迟，但这在当时已经算是很难得了。
　　
　　所以我一再要求总部，请他们带客户来国内访问时，一定再去D工厂访问，最后客户有点勉强地同意了，并表示，如果再试验一次，还不成功的话，就放弃D工厂。
　　
　　这时，我开始和D工厂认真地讨论，D工厂方面也很无奈，他们说：“你看，客户来了，我们说什么好呢？试验做了很多次了，考虑了好几种方案，有些失败了，有些化验结果还不错，但破碎成小粒度的时候，再次化验就又不合格了。好不容易有了小粒度也合格的产品，到了用户那里，还说我们不合格，真不知道该怎么办了。”
　　
　　我想了想，也没什么好办法，就详细地询问了他们几个方案的内容，以及试验的过程，我发现，他们确实非常认真地做了大量的工作。
　　等他们叙述完试验的过程，我的想法也成熟了：“好了，客户来访问时，就按照刚才这个讲一遍，其他的交给我来做吧。”
　　
　　当我们带着用户长途跋涉，到了D工厂，参观了工厂以后，大家坐在一起，工厂方面开始讲述他们的试验方案和试验过程，讲到了他们的失败和间或的成功，讲到他们为了这个产品，已经花了多少精力，不合格的产品只好以很低的价格处理掉，在经历了几个方案的失败以后，目前正在考虑新的做法，准备去其他工厂学习等等（最后这条是我建议加的）。。。。。。
　　在讲述过程中，我注意诱导D工厂加进去一些失败与成功时的心情描述，对最终成功的渴望等人性化语言。
　　
　　用户听完了以后，讲了几点意见：
　　1）希望D工厂继续试验下去，什么时候出来合格产品，什么时候采购，对D工厂不再有时间限制。
　　2）D工厂的不合格产品，可以以稍微低一些的价格卖给他们，他们公司里面的另外一家工厂可以使用，希望这样可以减少D工厂的损失。
　　3）将尽自己的力量帮助D工厂，技术上的问题，只要自己知道的，都可以告诉D工厂。
　　
　　后来他们告诉我们几家国内生产技术比较成熟的工厂，我带着D工厂的人登门拜访了几家工厂，D工厂的技术也逐渐成熟起来，到后来成为我们这个用户中最好的指定工厂之一。到目前为止已经连续稳定地供货好几年了。

[广告]: [福步外贸人才市场]免费开放，点此进入 结果表明，这次拜访的效果，大大出乎我们的意料。 当供应商说明这次包装中出现的问题，是由于海关抽查，非专业人士处理的结果，并拿出今后再遇到这种情况，请海关通知供应商，供应商组织专业人士，配合检查和装柜。 这时用户已经能够接受这种解释了，尽管供应商提出这次的问题，应该有供应商承担赔偿，用户立刻表示事情并非供应商的责任，也非其本意，用户自己处理，自行承担费用就可以了。 接着用户详细地询问了货物从工厂运输到港口的各个步骤，当听到供应商的详细介绍以后，立刻表示：“你们真太辛苦了，放心，今后如果出现一些小小不言的问题，我们自己处理，不会再提出索赔。”甚至提出：“如果你们那里订做托盘困难，不用托盘也可以，我们自己处理。” 我们大为感动，与供应商紧急磋商以后，我们表示：“非常感谢用户的理解，有这份理解就足够了。至于交货中出现的问题，请一定及时如实地告诉我们，我们会进一步改进。托盘的事情，虽然有点难度，但我们一定会做得更好，绝对不会因为有些困难，就不打托盘。” （这里我的意见是：如果我们利用用户的好意，真的不打托盘的话，在今后的竞争中将有可能处于不利状态。） 此后，供应商（工厂）拿出了那段时间的全部存样（是应我的要求带去的），每一炉都有存样，用户对此大感兴趣，详细询问了好久，赞叹该工厂管理严格。 终于到了最难谈的取样问题，当我谨慎小心地提出希望再次取样，分三份分析时。不想用户对此大手一挥：“你们把那个分析结果忘了吧。后来我们又取了两个样品，做了分析，结果没有什么大问题。” 大大地松了一口气，用户带着我们参观了他们的仓库，那里有从许多国家采购的金属硅，各种各样的包装，其中有很多可取之处，供应商拍了很多照片，以作为今后改进的参考。 这次访问的结果，在后面的订货中，用户虽然生产安排上有些问题，整体订货量有所减少，但惟独对这家供应商，增加了定单。

好久没有来这里了，这个帖子得到大家的赞赏，也确实出乎我的意料之外，今后可能工作也会有一些变化。但我想了一下，还是想把今年的几个案例写下来，供大家参考：

今年6月，忽然接到泰国一家用户发来的照片，里面是从中国出口的金属硅的到货状况，说实话，有点惨不忍睹的感觉。我立刻转给供应商，要求他们立刻调查为什么会发生这样的问题，拿出今后避免类似问题再度发生的应对措施。

但紧接着，泰国方面又传来更糟糕的消息：
这批货的化验结果不合格；铝含量全部超标----超低了。
用户的E-MAIL这么讲：

Please forward the complaint email from our end user as below. We would like to you to do corrective actions plan for this matter. In further, we do not agree to buy the material from this plant (XXXX Silicon Smelter) again.
We need to get the right material (including packaging), right time, and right quantity.  The important thing is quality of material.

但是，根据我的了解，我们那家工厂，由于他们的原料的原因，铝成分根本就不可能超标这么多，用那位负责生产的厂长（很委屈）的话说：“我们这个厂前前后后生产了也有2-3万吨了，铝在0.1%以下的总共也不超过10吨，而且都是在0.8-0.9%之间，怎么可能到0.5-0.6%呢？”

我把情况如实地向总部做了说明，希望向用户委婉地提出再次取样化验。

过了一天，客户那边有了答复，对他们的取样过程做了说明，从取样程序上看，看不出来什么问题。

这就把我们逼上了绝路。

这时我与供应商对此做的分析结论是：用户的化验室出现了很低级的错误-----把样品与其他货物的样品弄混了。

鉴于当时金属硅市场严重的供过于求，不想轻易刺激用户，我考虑再三，提出了一个解决方案。

我们带供应商去拜访用户，首先对包装出现的问题做出道歉和解释，并拿出今后避免类似问题出现的措施。其次对自己工厂的生产工艺和原料做出说明，希望能达成当场取样，分三地（泰国/日本/中国）同时分析的效果，并承诺，只要是自己的问题，无论如何处理（退货/换货/赔偿），都一律接受。

最近做了一个比较成功的案例，和大家共享一下：　　　　宝守所在的公司在上海附近，生产铝合金；两年前，我曾经帮他介绍过一个原料供应厂家，后来听说一直在做，虽有些坎坷，但大体上做得还可以。可是那个厂家有个问题，属于季节性生产，到了年底就因为没有电而无法生产。每年到那个时候，宝守都要到其他地方去采购现货，质量不是很稳定，价格变化也比较大。　　　　今年那个厂家的人到北京来，特意和我商量，他们要扩大生产规模，急需资金，而又不愿意失去宝守他们这样有稳定需求的客户，问我是否可以请宝守一次性采购可以用到明年雨季到来时的数量；针对这个问题，我们经过多方探讨，一起做了如下的策划案：　　　　一次性签定合同，可以一次性把货发到宝守的工厂，在他们工厂没有足够的仓库的情况下，在他们附近租家仓库，货权交给用户（宝守的工厂），而仓储费用由供应商承担。　　==》这样客户在几乎没有任何风险及额外费用的前提下，可以确保原料的供应。　　 （而实际上仓储费用非常低，每吨每月不过3-4元）　　　　那么客户需要做什么呢？只要他们开出银行承兑汇票即可。　　　　经过反复讨论，客户还有一点担心的地方（特别是宝守多疑的性格，往往使他难以下决断），就是客户有可能会担心现在定几个月的价格，会不会有风险？　　　　我们想出来的解决方案时：可以以暂定价格签合同，如果价格出现波动，市场下降则实际价格下调，调到与市场价格持平。而如果市场上涨，则只需将价格上调到市场变动幅度的一半即可。　　　　客户可以选择以固定价格成交还是以暂定价格成交，当然，是事先选择。　　　　经过反复考虑，尽管在实际操作上，市场价格不是很简单的单一数字，很可能是一个价格带（如950--970）之间。这点上不是很容易操作，但我们还是认为这个方案值得肯定。　　　　在我提出这个方案以后，宝守立刻回答：“收到，并明白了，现在正在公司内部考虑。”后来我打电话给他，提醒他注意这个方案的核心是显示出了供应商的诚意，宝守立刻回答：“放心，放心，我们肯定会做的。”

上面那个水湿+破袋的索赔案例中，虽然中间一次和总部的沟通不是很成功，但这一步是却十分必要的。　　　　因为我必须通过这次沟通使她（总部）认识到这个索赔不是很简单就能解决的，必须把她的期望值降下来。也就是说告诉她，如果证据不充分的话，对方也有不赔的可能。　　----这是亮出底牌。　　　　说有些失败是指我不应该直接反驳她说的那句“你也知道，平时倒出货的时候，会有一些粉末弥漫出来，但现在根本没有，这也证明货是湿的。”　　　　因为她说的是事实，虽然我反驳的也是事实（但多少有些勉强），但我至少应该先对对方讲的话表示赞同，然后再陈述自己的理由。　　　　这点是我事后想明白的，如果我当时说得委婉一点，她也不至于当场气急败坏，以至于后面我不得不想办法来挽回局面。 回答几位朋友的问题：1）我大学里是学机械设计的，但也爱好文学，所以形成了应用逻辑思维模式的写作习惯。2）这些都是我自己写的，原本发在天涯社区，那里做外贸的朋友中新人比较多，开始是想写几个案例供大家参考而已，没想到比较受欢迎，于是就一路写了下来。天涯里的帖子，发出去后是不能修改的，错别字也比较多，不好意思。3）非常感谢大家的鼓励，我并不是一个善于总结的人，但通过写这些案例，使得我不得不一次次回想当初的经历，客观上促使我进行了总结。　　记得有位作家讲过：写作使人精细。　　我自认是一个比较粗放豪爽的人，通过写案例，也使自己的“线条”消瘦了一些。4）默存不是我的本名，默存其实是钱钟书的字，因为非常喜欢他的《围城》（曾经有一段时间天天读，大约读过百十遍），也就喜欢这个名字，它还有默默存在的意思，呵呵。不过，有点盗用他人名字之嫌。。。。。

[广告]: [福步外贸人才市场]免费开放，点此进入 和总部沟通失败的消息我也通报给了供应商，我的心情很糟糕，供应商可能听出了我的情绪，很通情达理地对我说：“默先生，您已经尽力了，这样吧：如果能再降点成本最好，请贵公司和仓库再谈谈，能降多少都可以，实在降不下来，我们也接受这个索赔。因为毕竟是我们的货出了问题嘛。”　　　　供应商的这个表态使我十分感动，也使我忽然产生了另一个思路，我在等待时机。　　　　下午快下班的时候，总部的小姐从外面给我的手机打来电话，本来是谈别的事情，到最后，她忽然说到这件索赔，她说：“这样吧，索赔的事，我再和仓库谈谈，让他们尽量降点费用，看看能不能谈下来一些。”　　　　太好了！我就在等这个台阶。　　　　我发了个简短的E-MAIL到她的信箱，她外出时，E-MAIL可以接到她的电话里。　　　　我这样写的：　　当我把你准备再次为供应商的利益和仓库进行艰苦谈判的消息告诉供应商时，对方表态：“我们相信贵公司，相信XXX（指我们总部的那位小姐）的能力，无论XXX谈下多少，我们都承认并接受这个结果。”　　　　很快，我收到她用电话发来的E-MAIL：　　默桑，在总部，人们都叫我谈判高手，我会努力不辱这个称号。　　　　晚上，她给我来了一封E-MAIL，首先表示自己被供应商感动了，后面加了说明，说这肯定是默桑做了大量的工作。　　然后是很详细的清单：　　一方面，请仓库方面再次确认水湿情况，把我们列出的那种情况做再次确认，不是很严重的袋子就考虑不换袋，而采用自然风干的方式。这种袋子，经过反复核查，一共找出十袋。　　另一方面，要求仓库把换包装袋的费用降下来。　　最终，总费用降到了大约1470美元。　　　　然后她说：“考虑到这次是初次发生问题，我们帮助承担170美元，请供应商承担1300美元，请他们以后一定要注意，绝对不要再发生类似问题，否则下次我可不能再替他们承担了。”　　她把每个数字的字体都加大加粗，仿佛向我炫耀她的战绩。当然这个时候我是不会吝啬几句赞美的语言的。　　　　供应商也很高兴，因为他在事先把底透给我的情况下（可以承担全部索赔金额），最终还能减免800多美元，这使我们加深了相互信任。

前天忽然接到总部的一封邮件，告诉我在最近交货的装在6个集装箱中的120吨货物，分别出现了不同程度的水湿和包装破损情况，并列出了每个集装箱里破损和水湿情况的详细清单，最终统计结果，共需换袋53个，合计费用大约2100多美元。要求将此费用在下次交货付款时扣除。　　邮件最后付有十张照片，但照片排得不太好，没能清楚地反映出破损的情况，而水湿本身也很难通过照片来表现，一般是排集装箱中吊走货物以后，留下的水渍痕迹。　　　　我一方面把情况通报给供应商，并把邮件（带照片）转给他们，邮件虽然是日语写的，但清单里列出破损和水湿情况时，使用了很多汉字，估计他们能看明白。另一方面要求总部提供更能说明问题的照片。　　　　对我来说，这是一家新的供应商，但人家也做得很大。和供应商初步沟通时，人家很无奈地告诉我：“现在市场下跌，你们总部这么做也可以理解，没办法，以前也是这样，市场下跌时，这种索赔就出来了，市场上货物紧张时，这类索赔就少了。”对于供应商的这个说法，我也感觉难以解释，于是便说：“这样吧，我再了解一下详细的情况，然后我们再谈。”　　　　恰好总部传来了四张包装袋破损的照片，这次的照片比较清楚地显示了供应商仓库人员做得有些不太负责。有的袋子的底部已经有一尺多长的口子，被他们仅仅用胶带勉强粘住，而另一个袋子的侧面已经连续破了好几处，被他们用好几块大胶带粘住，但这些地方都是不能受力的，经过几次装卸，加上原来贴胶带的时候，可能袋子表面没有擦拭干净，大部分胶带都已经离开了它们的岗位。　　　　供应商拿到这些照片，开始了认真的调查，也开始转变看法，不再坚持认为是我们公司乘市场下跌时故意找茬。而我，在仔细研究那几张水湿的照片，总是觉得什么地方有点不对头。终于，在回家的路上，我忽然想明白了。这些照片里，有的很明显可以看出来，湿得非常严重，集装箱里的痕迹是湿湿的一片，而有的痕迹则比较浅，特别是有一袋，只有中间十字交叉的两条水迹和周边星星点点的痕迹。我想明白的是：十字交叉的痕迹实际上是吊装带在袋子底部交叉的痕迹，如果是从袋子里浸出来的，应该是从最薄的地方浸出，而底部封有吊装带的地方是两层，是最难浸出的地方，这正说明水是从外面来的。至于周边的星星点点，则是包装袋侧面的水落到了地上。　　　　我把这个想法和供应商沟通了一下，算作他的看法，又向总部汇报。　　但是，这回和总部沟通的却不太好，那位小姐告诉我，看明白了我的意思，也认为我的分析有道理，但实际情况是，仓库的人打开以后发现，里面的货就是湿的。“你也知道，平时倒出货的时候，会有一些粉末弥漫出来，但现在根本没有，这也证明货是湿的。”这是她的说法。　　我回答：“有些袋子里粒度比较大，粉末自然就少。”（后来证明，这句话有点不太明智）　　“算了，不谈了，这么谈下去太费时间，你就问他们能赔多少吧。”　　　　问题到这里也可以算作解决，问供应商能承受多少，经过艰苦谈判，供应商不愿意承受的部分由我们来承担，但是今后有机会会找后帐的。　　而且，看上去问题解决了，实际上，双方都会觉得自己吃亏了。　　我不愿意这样解决。　　　　“如果他们完全不承担，那么取消后面所有合同。”这是她的杀手锏。　　“这恐怕不合适，现在市场下跌，如果我们这么做的话，显失公平，而且有点欺负人的感觉。”我不同意。　　“那你说怎么办吧。”　　我想了一下，说：“等我再和他们谈谈看。”

最近有点忙，上网时间比较少，介绍一下最近发生的一次索赔的处理：　　　　前两天收到总部一个E-MAIL，说一个供应商的货出现问题，是托盘不好，在客户租的仓库里重新打了托盘，发生了大约240美元的索赔，费用列得很详细，连税都列上了。　　　　我先要求总部向客户要照片，否则无法证明发生了什么事情。　　　　照片过来了，我看了半天才明白，原来供应商用的托盘是那种只在上面钉了木板，而下面没有钉木板的那种，日本那家仓库真“负责”，把三十个托盘下面都钉上了木板。　　　　对于托盘应该是什么样的，我还真没把握，拿起电话，问了我另一个专门做仓储的朋友，人家告诉我，上下都有木板的那种强度是要好一些。我开始和供应商交涉，这家供应商本身也就是工厂，听了我的叙述，人家很委屈地说：“从去年开始，我们一直用这种托盘出口，你们也一直没说有问题，怎么忽然提出索赔？是不是现在货多了，客户就开始找事了？”　　　　我同意她的分析，也认为确实有这种可能性，因为我也听总部的人讲过，现在客户那里的货多得原来的仓库里放不下，正在找仓库。　　　　我说：“同意您的分析，如果客户从去年一开始做的时候，就提出来的话，是完全可以理解的，现在突然提出来，确实让人感到有些过分。现在有两点需要解决：一是下一批货，千万不要再使用单面木板的，否则还会发生费用。二是这240美元的费用问题，我个人认为，你们没什么责任，只不过这个费用已经发生了，而这个客户又太大了，大到我们不敢轻易得罪他的地步，所以不管怎样，我们公司都得付给客户。您看吧，如果您愿意帮我们分担一部分，非常感谢。一半也可以，三分之一也可以，或者您完全不负担，我也不会说什么，我去做工作就是了。”　　　　听我这么讲了，对方的副总语气明显缓和了许多，说：“您要是这么说的话，我和老总商量一下，然后给您答复，我感觉应该没什么问题（指帮我们承担一部分）。”　　　　但后面情况有些复杂，因为下一批货当天就要装箱，必须尽快阻止将这些单面木板的托盘装入集装箱。我和他们谈：“请一定想办法，改成双面木板的托盘，如果能做到这点，我和公司谈，第一次发生的费用，由我们公司来承担。”　　　　另一方面，我向总部说明了情况，总部也做了调查，原来是客户新租用的仓库的问题，那家仓库使用的一直都是双面木板的托盘，就认为单面的强度一定不够。　　　　我乘机以供应商厂长的名义讲，以前客户来的时候曾经讲过，如果双方今后有任何变化，一定要即使通知对方。而现在是中方没有任何变化，客户那里发生了变化，没有及时通知供应商，却擅自做主，且要求索赔，使供应商对客户的信誉产生了怀疑。现在下一批货物已经装箱了（这点我把装箱的时间稍稍提前了一些），重新换托盘，势必产生掏箱费和装箱费，还有可能要更改船期，还要发生空舱费等等，我现在正在和供应商谈，如果供应商肯配合我们换托盘，第一次发生的费用应该由我们来承担，这样才显得公平一些。　　　　可能是我做得太逼真了，过了半天，总部告诉我，他们去了客户的新仓库，经过再三解释，那家仓库同意接收单面木板的托盘。　　　　这样，当我紧急通知中方不用再改的时候，中方港口这边正为找不到木板发愁呢，正要派人去购买木材，呵呵。　　　　总部也还算公平，当我告诉他们从去年开始一直是这样的托盘出口的时候，总部的人马上说：“要真是这样的话，恐怕没办法索赔。”